From：伴走（Together Run）金子誠志

一時に比べ目にする機会が減りましたが、
以前はよく「カスタマーイン」が重要
とマーケティング界でいわれていました。

対する概念が「プロダクトアウト」。

簡単に記せば、プロダクトアウトとは、
販売する側が、良いと思ったものを
市場に投入していく、という方法。

一方のカスタマーインとは、
お客さんの声をベースに
商品を作りこんでいくこと。

今はものが溢れる時代ですから
カスタマーインという発想は
当たり前になってしまいました。

ニーズvs.ウォンツ

では、お客さんの声をベースにすれば
どんな商品・サービスでも売れるか。

もちろん、お客さんの望むものは
一定の売上を期待できるでしょう。

ただ、その際に
忘れてはいけない
大事な考え方がある。

それが今日のテーマである
“ニーズ”と“ウォンツ”。

この違いを知り、
使い分けしなければ
仮に売上はあがっても
薄利多売に陥りかねません。

ですから、今日お伝えする内容を
あなたのビジネスに活かせているか、
ぜひセルフチェックいただきたいです。

2つはどう違うか？

まずはその意味から。

ニーズとは、必要ということ。

一方のウォンツとは、
お客さんが欲しいもの。

言い方を変えるならば、
ニーズはなければ困るもの、
ウォンツは、感情を満たすもの。

服装を例に挙げてみましょう。

服の役割は、体温を維持するとか
紫外線や害虫などからの身体の保護、
場に合った格好で日常生活を円滑にする
といったようにいくつか挙げられます。

それらを満たすだけなら、
ユニクロに代表されるような
リーズナブルなもので十分かと。

服がなければ日常生活に支障をきたす。
ニーズとは、その必要性を満たすもの。

ブランド品が高くても売れる理由

一方、ルイヴィトンとかエルメスになれば、
その価格が、数十倍から時に数百倍です。

それらを身につけることで
周囲から注目を集めやすく
本人の自尊心が満たされる。

つまり感情に影響を与えるものであり、
ウォンツを満たしている、ということ。

ポイントはここからです。

ニーズを満たすものは
必要ですから売れます。

でも、人はそこにあまりお金をかけません。
つまり、価格競争に陥りやすいということ。

一方のウォンツは感情で判断されますから
価格以外の要素が強く影響することになる。

そうです、価格競争を
避けられる可能性が高い。

ウォンツに焦点を当てよう！

ですから、考えるべきは
いかにウォンツに訴えるか。

とはいいましても、扱っているものが
ニーズ寄り商品ということもあるでしょう。
そういった時はどう対処すればいいか。

あなたの商品・サービスが
満たせるお客さんのウォンツに
フォーカスしていく必要があります。

街中で配られることの多いティッシュペーパー。
ニーズ商品の代表のような存在かもしれません。

ないと困りますが、
ブランドにこだわる人は
ごくごくまれかと。

そんな中、鼻セレブは、
頻繁に使っても痛くならない
というウォンツに気づき、大成功。

痛みは避けたいという
感情を満たしたのです。

“絞る”のも有効

客層を絞ることで
その人達だけが持つ
ウォンツを満たすのも手。

ある飲食店は、
会員制を取り入れ、
成功しています。

会員のみが利用可という
特権意識を満たしました。

さて、あなたのビジネスでは
ウォンツを意識していますか。

ウォンツに訴える見せ方になっているか
一度、点検されてはいかがでしょう？

PS

ウォンツにフォーカスしますと
客単価をアップさせやすく、
結果、ビジネスが楽になります。