From：伴走（Together Run）金子誠志

インターネットの普及により、あらゆる情報が
瞬時に世界を駆け巡るようになりました。

結果、同じ商品・サービスの場合、
どこが一番お得か、スマホ1台で誰でも
簡単に比較ができる環境になっています。

一方、会社・店舗を存続
していくには、売上が不可欠。

そこで使われることの多い策が、
価格訴求、いわゆる“安売り” です。

もちろん、体力にゆとりある企業の場合、
そういった策を採るのも良いでしょう。

しかしながら、多くの中小の会社・店舗に
そのようなゆとりはありません。
では、どうしたらいいか？

「たくさん買ってもらうだって」

そういった際、採っていただきたいのが
客単価アップ、つまり、一人のお客さんに
たくさん買ってもらうこと。

「ただでさえ競争が激しいんだから、
　そんなのムリムリ・・・」

そうおっしゃる前に、なぜそうすべきか、
その理由をお聞きいただけませんか？

ところで、あなたは、車の運転はされますか？
運転されないとしても、イタリアのフェラーリ
という自動車メーカーはご存知でしょう。

フェラーリって、一台当たり
いくらくらいするか、ご存知ですか？

フェラーリからはいろいろな車種が
発売されていますが、例えばその一つである
“812スーパーファースト”は4,000万円ほど。

JAMA(日本自動車工業会)調査によりますと、
新車だけでなく中古を含めた車平均購入額は
170万円だそうですからその高さが分かります。

軽自動車を売っていませんか？

他方、同じ自動車でも日本には“軽”という
規格（エンジン排気量660cc以下等）もある。

軽の場合、新車であっても100万円を
切るものも発売されていますし、小回りが
利くことから、特に地方で人気絶大。

さて、ここで価格だけに注目してみましょう。
軽の100万に対し、フェラーリの価格は40倍。

そこで考えていただきたいのが、車販売を通じ、
4,000万円の売上を作ろうとした場合です。

軽だと、40台販売する必要があります。
一方のフェラーリだと、わずか1台で済む。

では、軽1台の販売工数は、
フェラーリの1/40で済むでしょうか？

お客さんの見つけやすさとか、各種フォローとか
軽に比べれば、フェラーリのお客さんに工数を
割かれる、ということはあるかもしれません。

そうはいっても、フェラーリのお客さんにかかる
工数が、軽の40倍になることはないでしょう。
せいぜい5倍、かかっても10倍くらいかと。

フェラーリを売ろう！

なにをお伝えしたいか。
価格訴求に走れば走るほど、自分の首を
絞めることになる、という現実です。

価格勝負に出ると、ますます忙しくなる割に
利益が手元に残らなくなっていく。

一月の間に4,000万を売上げようしたら、
軽の場合、40人のお客さんに買ってもらう
必要がありますから、それはもう多忙でしょう。
（一人に40台という選択肢もありますが）

でも、フェラーリだったら、
たった一人に買ってもらえば良いわけです。

ですから、中小の企業や店舗が目指すべきは、
一人のお客さんに可能な限りたくさん買って
もらうこと、つまり、客単価を上げていくこと。

もしあなたが少しでも長く現状の
ビジネスを続けたいと思われるなら、
これしか答えはないでしょう。

PS

では、どうやって客単価アップを図るか。
その方法につきましては、 こちらを
参考としてください。