From：伴走（Together Run）金子誠志

未来を予測するのは簡単ではありません。
そんな中、確実に訪れる未来があります。
“人口”が減っていく、という現実です。

一方、競争相手は減らないどころか、
異業種から参入してくる場合など、
増加傾向ではないでしょうか？

そこから着実にいえることがあります。
それが、この先ますます新規集客が
きつくなっていく、ということ。

150円に抑えるvs.3000円を覚悟する

一般に新規のお客さん集めって
コストも工数も発生しがちです。

例えば一人のお客さん獲得に
3,000円かかっているとしたら
競争が激しくなるわけですから
5,000円、10,000円と増えることに。

では、どうすべきか。
最大の対策は既存のお客さんと
できる限り長くお付き合いすること。

なぜなら、既存客維持は新規客獲得に比べ
そのためのコスト・工数が1/5～1/10、
ビジネスによっては1/20で済むから。

一人の新規客獲得コストが3,000円だとしたら、
既存客維持は150円～600円で済む、
ということになるわけです。

『150円vs.3,000円』
比べるまでもありません。

一日に羽田・札幌2往復！？

そうだとするなら、どうすれば、
既存客は、ずっと買い続けてくれるか。

そこでおススメが『えこひいき』です。
たくさん買ってくれるお客さんは、
そうでない人と扱いを変えましょう。

知り合いに飛行機を多く利用する人がいます。
結果、彼はマイレージ最上級会員を獲得。

ところが、ある年のこと。
諸々の理由から搭乗が激減。
そのままではランクダウンの危機。

彼はどうしたと思います？
マイルをためるためだけに
搭乗を繰り返したのです。

例えば、羽田・札幌を
一日に2往復するとか。

世界に展開するリッツカールトン。
ロイヤルカスタマー情報は常に共有され、
どのホテルでもハイクラスなサービスが
受けられるようになっているとのこと。

家電店なのに粗利40%

家電の世界って、もろ価格競争ですよね。
購入する製品自体は全く同じものですから。

東京は町田にある『でんかのヤマグチ』。
同社はお客さんを9分類にしているそう。
その基準はいつ買ったか&いくら買ったか。

当然、上顧客ほど濃密に対応。
結果、粗利が40%ほどとのこと。

お客さんは、えこひいきしてあげるほど、
あなたの商品・サービスを購入する、
という形で還元してくれます。

えこひいきだからこそルール化！

では、ビジネスでえいひいきを実践する際、
どのような点に気をつければいいのでしょう？

それが対応ルールを明確にすること。
ランク分けする際の基準ですね。

ここをあいまいにしたままですと、
個人の好みが反映されてしまい、
批判にさらされかねません。

ということで、ルールを決め、
お客さんへの積極的えこひいき、
ぜひ実践していただきたいです。

PS

札幌・千歳空港に一日に2度訪れた彼、
2回とも空港から一歩も出ることなく
フライトを終えたといっていました。

私にはとてもまねできません！