From：伴走（Together Run）金子誠志

中小の企業・店舗が決して
手を出してはいけないこと、
それが価格で勝負すること。

なぜなら大企業が相手となった時、
値段で挑めば、敗戦確実だから。

大企業の資本力に
中小は勝てません。

なんとか戦い続けたとしても、
利益が手元に残ることはなく、
疲弊するだけになりかねない。

単価アップはお客さんのため

だからこそ、中小の企業や店舗、
あるいは一人でビジネスを営む方が
選択すべきは、単価アップといえます。

「いやいや、競争が激しいのに、
　単価アップなんてムリ、ムリ」

もしかしたらそんな風に思うかもしれません。

そこで本日は、どういった業種業態でも
比較的取り組みやすい単価アップ法を
紹介させていただけますでしょうか。

そうそう、時々単価の話をしますと
「それではお客さんに申し訳ない」
とおっしゃる経営者がいます。

ですが、それは大きな誤解。
単価アップはお客さんにとっても
いくつもメリットがあること。

その詳細に関しましては、
こちらに記しています。

○○ドナルドだってやっている！

話を戻しますね。
まず客単価アップから。

最も簡単な方法が、
購入のタイミングに
関連商品を勧めること。
（クロスセルといいます）

有名どころでいえば、
某ハンバーガーショップの
「ご一緒にポテトはいかがですか」。

スーツの購入を決めた直後に
ネクタイやシャツを勧められたり。
Amazonでも多く見かけるでしょう。

なにかを購入してくれた際、
関連商品を勧めるだけですから、
場合によっては数秒のレベル。

これをしない手はないです。

人は購入というステージにおいて
アドレナリンやドーパミンが放出され、
興奮状態に陥ることが明らかになっています。

ですから、なにかを購入した際、
ついで買いを提案されてしまうと
成約する可能性が高くなるわけです。

それ、セットにできませんか

関連でもう一つ。
クロスセルに向くものを
最初からセットにしてしまう、
というのも、もちろんOK。

某ハンバーガーショップも
『バーガー＋ポテト＋ドリンク』の
バリューランチなどを展開しています。

では、あなたの商品・サービスの場合、
どういったクロスセルが可能でしょうか。
そのトークが売上拡大をもたらしてくれます。

続いては、商品単価。

前提としまして世の中の多くのものが
本来持つ価値より安く売られています。

その上で、この場合の“基本のき”が
地味に聞こえるかもしれませんが
きちんと本来の価値を伝えきること。

なぜ安いものが買われるか

人はなぜ価格が安いものを選ぶか。
多くの場合、違いがわからないから。

AとBという2つの商品があった場合、
売る側が差をきちんと把握していても
残念ながらお客さんには伝わりません。

だからこそ、同じようなものなら
「安い方で十分」となる訳です。

ですから、商品単価アップを目指すなら、
商品の価値を知ってもらう必要がある。

あなたの商品が持っている価値を
3つ挙げるとすればなんでしょう。

◆それを示す証拠はありますか
◆限定性とか希少性はありませんか
◆お客さんはどのようにいっていますか

価値が伝わる＝高単価で売れる

その上でそういった一つひとつを
お客さんに伝えきってください。

お客さんに伝わり切っていない
あなたの商品が持つ魅力を伝え、
価値を評価してもらいましょう。

そうすれば、価格だけで判断
ということはなくなります。

つまり、その商品が本来持つ価値
＝高単価で買ってもらえるようになる
ということに他ならない訳です。

PS

単価アップを目指す際、
品質向上は最後の最後。

なぜって、それは時間がかかりますし、
その前にすぐできることがあるから。
（例えば上記クロスセルなど）