From：伴走（Together Run）金子誠志

リピーター化に苦戦する方は
決して少なくはありません。

このままだと店が持ちません！

先日も、サービス業を営まれる
ある経営者に相談を受けました。

仮にその方をYさんといたしましょう。
Yさん、こんな風に話してくれました。

　諸々の事情がありまして、
　コロナ禍ではありましたが
　1年ほど前に勤めていた会社を辞め、
　今の仕事を始めました。

　今は○ットペッパー○ューティーが
　（固有名詞のため、ぼかしました）
　メインの集客手段になっています。

　ただ毎月の負担がけっこうな額ですし、
　せっかくそこで来てくれたお客さんも
　2回目の来店に繋がっていません。

　今は手持ち資金を取り崩しつつ
　なんとか凌いでいますが、
　このままだと店が持たないです。

　なにか良い方法はありませんか。

起業直後は、当然ですが、
既存のお客さんがいませんから、
新規集客に注力するしかないでしょう。

新規集客コストはリピートで回収

ここで問題になるのが、
そういった新規のお客さんに
どれだけリピートしてもらえるか。

一般に新規集客はコスト、
あるいは工数が発生します。

Yさんの場合でいえば、
○ットペッパー○ューティーが
コストそのものでしょう。

で、そういったお客さんに
2度、3度と来てもらって
収支がプラスになっていく。

ところが、肝心の2度に繋がらない、
という方が多くいらっしゃいます。

この問題の解決策はどういったものか。

3回購入がリピーター化のカギ

そこで『新規客を着実に
リピーター化する3ステップ』
という話をしたく思います。

多くの方が新規集客には力を注ぎますが、
リピーター対策にはあまり尽力されません。

さらにいえば、リピーターといっても、
2度目の人と5度目の人、10度目の人では、
あなた（の会社・お店）との距離感が
違うはずですが、それが考慮されません。

10回目の人と接する場合、
互いが常連感覚でしょう。

でも、2回目の人だと
まだまだ距離感がある、
というのが普通です。

多くのビジネスでいえることですが、
3回くらい購入してくれたお客さんは、
その後に継続の可能性が高まりやすい。

3回くらい購入すると、
馴染むということです。

ですから、初購入の人には
いかに2回目を買ってもらうか、
2回目も買ってもらえた場合、
どのように3度目の購入に繋げるか、
この流れを作ることが重要といえます。

リピーター化のための3ステップ

そういった前提に立ち、
3ステップを挙げましょう。

1Stp：お買い得品の提供
2Stp：2回目に繋がる仕掛け
3Stp：3回目に繋がる仕掛け

1Stpはまだ購入したことのない
新規のお客さんが対象ですから、
お得感が感じられるものが必要。

Yさんのお店でいえば、
『新規来店の方20%OFF』
みないなものになります。

初来店の人が商品・サービスに満足しても
そのままでは通常は2度目に繋がりません。

例えば20%OFFだから納得だけど、
通常価格だと魅力を感じない、
ということが起こり得る。

そこで、2度目の来店を促すべく、
「○ヶ月以内にお越しいただきますと
　通常△△円の××をプレゼントしています」
みたいに価値を感じられる提案を行います。

あるいは、3回来店するだけで
いっぱいになるスタンプカードを用意し、
かつ2回目の来店にもメリットを設けておく。

高額商品・サービスでも同じこと

こんな風になんとか3回の購入に繋げます。
すると次は普通に購入してもらえる可能性大。

ちなみに、この考えは、
どういったビジネスでも
当てはまるものです。

例えば車を買ってくれたお客さんに
次は、ごくごく低額のサービスや
オプションを購入してもらうのも手。

金額の大小関係なし、
ということです。

ポイントは、場当たり的に
次回の購入を促すのではなく、
最初から流れを考えておくこと。

リピーターがなかなか増えない、
ということでしたらお試しください。

PS

2～3Stpの仕掛けでは
単純に割引するのではなく、
客単価アップに繋がるものが
利益面から望ましいです。