ブルーオーシャンの見つけ方、よくある間違い

From：伴走（Together Run）金子誠志

ビジネスの可能性を示す言葉の一つに、
ブルーオーシャンとかレッドオーシャン
という言葉が使われることがあります。

今日は先日ご相談いただいた
Kさんにご登場いただきつつ、
よくある誤解を記しましょう。

簡単に申し上げますと、
「それ、本当にニーズある？」
という、経営者が陥りがちな罠です。

Kさんは30代後半の起業家予備軍。
ご本人曰く、学生時代から将来の起業を決め、
その資金を貯めるべく会社員になったとのこと。

手元資金が厚くなってきていること、
アフターコロナが近いと感じられること、
そして起業ネタを思いついたことから
実行の時と判断され、相談に見えました。

Kさん、有名大学の工学部ご出身。
現在お勤めの会社でも回路設計をメインに
経験を積んでこられたとおっしゃっていました。

Kさんが思いついた起業ネタというのは、
簡単にいえば回路にサービスを合わせたもの。

私は根っからの文系ですから、
機械はあまり詳しくありませんが、
そんな私にKさんが熱く語ってくれました。

Kさんの話を整理しますと、
以下のようなことだそう。

◆中小企業から引き合いの多いBという回路
◆導入の障害になるのが企業の専門知識不足
◆そこで回路を仕入れ、サポートとセット販売
◆そういったビジネス展開の競合見当たらず
◆継続課金制度を採り入れ、収益安定化へ

Kさんはこんな風にもおっしゃっていました。
「まさにブルーオーシャンだと思うのですが」

Kさんの熱い話がひと段落したタイミングに
私は浮かんだ疑問をいくつか質問しました。

◆そういったニーズが寄せられているのか
◆価格については、リサーチしたか
◆導入以降はどういったサービスを提供するか

すると、途端にKさんの勢いが
トーンダウンしてしまったのです。

その答えをまとめますと、
こんな感じの発言でした。

◆お客さんからそういったサービスが欲しい
　と直接的にいわれたことはない
　さまざまなお客さんの声を踏まえると
　そういったニーズがあると考えている

◆価格についてのリサーチはしていないが、
　原価を考えると、妥当と思っている

◆お客さんの初期投資額を抑えるつもりでおり
　導入以降のサポートの中身は決めていないが
　ある程度の期間は継続利用してくれるはず

さて、この話をお聞きになり、
あなたはどう思われます？

Kさんの話の中で私が一番気になったのが、
お客さんのニーズ（声）がスタート台ではなく、
Kさん独自の発想がベースになっていること。

◆こんな商品があったら便利に違いない
◆こんなサービスなら利用されるだろう
◆このくらいの価格なら売れるはず

新商品・新サービスを考え続けるのは
ビジネスを発展させる上でとても重要。

でも、時に売り手の論理だけで
形にされてしまうことがあります。

ましてそれが世の中に
存在していないものとなると、
ブルーオーシャンと捉えがちに。

でも、そうではない可能性の方が
圧倒的に高いのが現実といえます。

ご相談いただいたKさんも、
「お客さんにリサーチしてみます」
と帰路に就かれました。

Kさんとは一月後の再会を約束。
リサーチ結果が今から楽しみです！

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