From：伴走（Together Run）金子誠志

今日は、顧客満足度とリピートの関係に付き、
Sさんに登場いただき。紹介いたしましょう。

Sさんは、組織活性化コンサルをメインに
中小の企業・店舗サポートを行っています。

Sさんの集客ルートは大きく2つ。
それが紹介とセミナーからの集客。

そんなSさんの長らくの悩みが、
セミナーのクロージングに
苦戦していること。

高評価を得ているのに・・・

Sさん、こんな風に話してくれました。

　セミナー参加者の満足度は高いんです。

　終了後に行っているアンケートで
　点数評価してもらっていますが、
　平均が90点を超えています。

　個々のコメントを見ましても、
　「とても勉強になりました」
　という声が多いです。

　でも、一番の目的である
　コンサル契約には
　なかなか繋がりません。

　そうですね、平均して
　20社に1社くらいでしょうか、
　契約に繋がるのは・・・。

　周囲の仲間などに聞くと、
　「みんなそんなもんだよ」
　といってくれますけど、
　20社集めるのは大変でして。

　そんなことから相談に来ました。

成約率が何%なら妥当か

大前提としまして、
セミナー集客で20社に1社、
つまり5%の成約率は適切といえるか。

商品・サービスの違いだけでなく、
どのように集客しているかでも
成約率は、大きく変わってきます。

ただ、私の経験でいえば、
一つの目安としまして、
30%程度は十分に可能。

つまり、3人（社）に1人（社）くらいは
誰もが十分に狙える数字ということです。

さて、Sさんのセミナーの場合、
参加者は十分に満足されている。
でも成約率は5%に留まっている。

その理由は細かくはいろいろありますが、
一番は成約に繋げる仕組みが乏しいこと。

満足度とリピート率は一致しない

セミナー参加者は、
基本的には情報を求め
会場に足を運びます。

ですから、参加者が望む情報を提供すれば
参加者は満足し、高評価を得ることが可能。

ところが、参加者が満足すればするほど、
成約率が低迷という現象が起こってくる。

それは、参加者の満足と
成約率が比例しないから。

Sさんのセミナーは基本有料。
つまり、セミナーという商品は
購入していただいているわけです。

でも、次なるコンサルに繋がらないということは
リピートされていない、ということになります。

リピートされる仕組みを作ろう！

顧客満足度が高いのにリピートされない、
その一番の理由がリピートの仕組みの不在。

言い方を変えれば、
リピートの仕組みさえあれば、
成約率30%は実現できるということ。

では、どういった仕組みがあれば良いか。
本人が抱える問題をあぶり出す、
そんな仕組みが必要です。

セミナーを通じ商品・サービスを売るなら、
知識・ノウハウ中心に伝えるのではなく、
問題提起に軸足を置かなければなりません。

つまり「この問題を放置するとまずい」
と参加者が感じざるを得ないような
仕組み＝流れにする、ということです。

あなたが今、セミナーを使っていて
かつ成約率が30%に届いていないなら、
仕組みの見直しをお勧めいたします。

PS

セミナーは大きく2つに分かれます。
それが『情報提供型セミナー』と
『セールス型セミナー』。

Sさんが行っていたのは前者でした。
一方、Sさんが行うべきは後者でした。

そのからくりを知ったＳさんのセミナーは
流れ（ストーリー）が大きく変わりました。

結果、成約率が20～40%程度を
達成されるようになっています。