From：伴走（Together Run）金子誠志

新たにビジネスをスタートした場合、
最初にすべきは新規のお客さん獲得。

売上をあげようとすれば、
他の選択肢はありません。

でも、一定期間ビジネスを継続しているなら、
売上（利益）アップに向けた選択肢って
3つあるのをご存知ですか？

あなたが持つ3つの選択肢

◆新規客獲得
◆リピート増
◆単価アップ

で、多くの経営者が
新規客を増やすことさえできれば
売上も利益も伸びると考えます。

果たして、これ、
真実なのでしょうか？

結論からいえば、半分正解。
でも、半分は不正解。

なぜか？

お客さんさえ増えればいいか？

新規客獲得って、
コストや工数が
発生しますよね？

広告を打つとか
イベントを開くとか。

あるいは
B2Bだと作業が発生、
ということもあるしょう。

見積もりを作ったり
プレゼンが必要になることだって
あるかもしれません。

つまり、
一定の投資が
先行するわけです。

ですから、
新規客獲得＝即座に利益拡大
とはなりません。

リピートしてくれればOKか？

では、リピーターを増やす、
つまり、再購入を促す
というのはどうでしょう？

新規客獲得に比べれば、
リピート対策は低コスト。
あるいは低工数となります。

といっても、
再購入を促すためには
準備が必要になるなど、
一定のコスト・工数が生じる。

さらにいえば、
いくら購入頻度が高まっても
利幅の薄い売上ばかりでは
あまりメリットを感じないでしょう。

多くの経営者が
ビジネスを発展させるべく、
新規客獲得に注力されます。

それは間違いではありません。
ですが、その前にすべきことがある。

最初に手掛けること

なにかといえば、
2つの仕掛けを作ること。

◆リピートしてもらえる仕掛け
◆利益が残る仕掛け

中でも一番初めに手を付けるべきが
利益の残る仕掛けを作り上げること。

そのために不可欠なのが、
実は単価アップなわけです。

特に中小の企業・店舗の場合、
こういった仕掛けを作っておかないと、
薄利多売が続くことになってしまう。

すると、忙しい割に
ほとんど儲けがない、という
過酷な状態に陥りかねません。

あなたは大丈夫？

ですから
ある程度の期間、
ビジネスをされているなら、
チェックしたいのが以下。

１）単価アップの仕掛けはあるか？
２）リピートしてもらう仕掛けはあるか？

両方が揃ったら
どうするか？

そうです、
新規客獲得です。

なぜって、
新規のお客さんが来れば
リピートの仕掛けがあり、
利益の残る仕掛けもできあがっていますから、
どんどん売上&利益が伸び始める。

ということで、
起業直後でない限り、
新規客獲得を考える前に、
単価アップ&リピートの仕掛けがあるか、
まずはチェックいただきたいです。

PS

仕掛けがない、
あるいは十分なレベルか不安
という場合、どうしたらいいか。

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