From：伴走（Together Run）金子誠志

当然ですが、
お客さんがいなければ、
売上はたちません。

では、お客さんがいれば
ビジネスは成り立つか。

答えはもちろんYes。
ですが、そこには
“注”がつきます。

お客さんなら誰でもいい、
という訳ではない、
ということ。

では、
どういったお客さんなら
ビジネスが成り立ち、
かつ安定するか。

新規客vs.既存客

きっとあなたは
ご存知ですよね？

そうです、再購入してくれる
リピーターがどれだけいるか。

さらにいえば、
それらリピーターが
どれだけ頻繁に、
かつ末永く取引してくれるか。

なぜか。

売上が安定せず悩むDさん

理由に行く前に、
以前ご相談いただいた
Dさんをご紹介させてください。

Dさんの一番の悩みは、
売上が不安定なこと。

広告などを使い集客されているそうですが、
好調な月とそうでない月を比べると
売上に5倍近い開きがあるとか。

そんな状態ですから
先々を見通すことができず不安、
ともおっしゃっていました。

Dさん、サービス業を経営。
客単価は、ばらつきがあるそうですが、
平均すると4万円ほどだとか。

いろいろとお話を伺いわかったのが、
購入者フォローが不足していること。

不足というより、正確には
「ほとんど行っていない」
とおっしゃっていました。

Dさんを苦しませた考え方

なぜか？
Dさんいわく、
理由はこうです。

　ａ）売上が安定しないから
　ｂ）新規客獲得に時間を取られ
　ｃ）既存客まで手が回らない

そのロジック、
気持ちとしましては
とてもよくわかります。

でも、敢えてお伝えしましょう。
この発想を捨て去らない限り、
その悩みはなくなりません。

ビジネスの安定に繋がる発想

では、
ビジネスを安定させつつ
持続的に発展させていくには、
どういった発想が必要か。

　1度購入してくれたお客さんを
　フォローし、2度目の購入に繋げる。

　2度買ってくれたお客さんを
　フォローし、3度目の購入に繋げる。

　3度購入してくれた・・・
　（以下、繰り返し）

なぜならリピーターこそ、
あなたのビジネスの
利益の源泉だから。

なぜ、利益の源泉といえるか。

新規客獲得に比べ、
リピートはコストが
圧倒的に低いから
に他なりません。

コスト5倍という真実

もちろん、一番初めは
新規客からスタートします。

ですから、
新規客獲得は
避けて通れない。

ただ、多くの経営者が
新規客集めに注力する一方、
既存客をぞんざいに扱いがち。

マーケティング界の権威である
フィリップ・コトラー氏は
こう明言しています。

　新規客獲得は
　既存客維持に比べ
　5倍のコストがかかる。

裏を返せば、既存客維持は
新規客獲得の1/5で済む
ということ。

既存客フォローしていますか？

新規客であろうと
既存客であろうと
売上に違いはありません。

そうであれば、
コストが1/5で済む
既存客ってありがたいですよね？

さて、上述のDさん、
現在、既存客フォローの
仕組み作りに奔走されています。

先日お話を伺ったところ、
少しずつ手応えを感じている様子。

ですから、もしあなたも
新規客に目が行きがちなら
その一部の時間を使い、
既存客をフォローされては
いかがでしょう？

利益という形を取り、
リターンが返ってくるかと。

PS

既存客に関連し、
一点補足させてください。

足繁く通ってくれていたお客さんが
いつの間にか姿を見せなくなった。
そんな経験、ありませんか？

この理由に関しては、
調査がなされています。

こちらで紹介していますので、
併せ、ご覧くださいませ。