From：伴走（Together Run）金子誠志

あなたがお客さんに
商品・サービスを勧める際、
必ずしていることがあるはずです。

それが、商品を購入する
メリットを伝える、
ということ。

マーケティングを勉強されているなら、
ベネフィットとお伝えした方が
しっくりくるかもしれません。

要はそれを手にすることで、
お客さんのどういった問題を
解決できるか。

量の大小は別に、
そういった話って
お客さんにされますよね？

２つの切り口を使い分けよう！

さて、その切り口ですが
大きく2つに分かれます。

今日はその2つの短期長期の効果、
そしてどのように使い分けるべきか、
その辺りを記させてください。

2つの切り口とはなにか。
それがポジティブとネガティブ。

お客さんがあなたの商品を手にすることで、
「今までなかった新たなこんな世界を
自分のものにできます」。

それがポジティブ訴求。
+αの未来を手にできますよ、
という訴求方法です。

一方、その問題を放置しておくと
こんな問題が起こってきますよ、
とういのがネガティブ訴求。

ダイエット商品の2つの切り口

例えば、あなたが
ダイエット商品を扱っている
としましょう。

ポジティブ訴求だと。

◆周囲の見る目が変わる
◆外出が楽しくなる
◆自分に自信が持てる　etc

一方、ネガティブ訴求の場合。

（今のまま、放置しておくと）
◆病気のリスクが高まる
◆運動が億劫となりさらに太る
◆自分に自信が持てず、悩み続ける　etc

だらら、あなたの商品を使い
ダイエットを始めませんか、
というセールスになるかと。

どっちがお客さんに響く？

さて、では、お客さんには
どちらの言い方が響くか。

これ、短期的には、
ネガティブが優位に立ちます。

なぜなら、人は
新たなものを手にする以上に
今あるものを失うことを恐れるから。

これに関しましては、
さまざまな実験から
実証済み。

例えば（上で挙げた）
「病気のリスクが高まる」というのは
今の健康状態が悪化することを意味します。

ダイエットしなければならない状況であれば、
既に健康とはいえないかもしれませんが、
それでも微妙なバランスが保たれている。

ところが、今のまま放置しておくと、
それが崩れてしまうことになるわけです。

つまり、微妙なバランスが
保てなくなるということ。

短期効果vs.長期効果

繰り返しますが、人は
今あるものを手放すことに
ものすごく恐怖を感じる。

ですから、お客さんへの訴求は
ネガティブの方が効果大なわけです。

では、ネガティブを
訴求し続ければ良いか。

実は、これはこれで
問題が生じてしまいます。

なぜなら、
人はネガティブに対し、
嫌悪感を持つから。

コミュニケーションを考えてみましょう。
ネガティブな話ばかりする人って
会話していて疲れませんか？

一方、ポジティブに話す人とは
楽しい時間を過ごせるでしょう。

結果、ネガティブな人は
避けられるようになっていく。

良い関係をお客さんと維持するために

商品を訴求する場合も
全く一緒なわけです。

ネガティブな話を続けると、
お客さんはあなたを避けるようになる。
でも、短期的訴求効果は大きい。

では、どうしたらいいか。

長期的にはポジティブ訴求中心に。
一方、短期的にはネガティブも織り交ぜる。

そんな形で使い分けを意識されますと、
お客さんと長期的に良い関係を
保ちやすいです。

ということで、
ポジティブとネガティブは
使い分けましょう、
という“落ち”でした。

PS

ネガティブの力ってかなり絶大。
使い過ぎますと副作用大です。
ご注意くださいませ！