営業とか販売の改善前にすべきこと

From:伴走(Together Run)金子誠志

あなたにもきっと懇意にする
会社とかお店ってありますよね?

例えば、行きつけの服屋とか、
ちょくちょく立ち寄る雑貨屋とか。

あるいは、
ついつい顔を出してしまう
飲食店や飲み屋などなど。

それって、なぜですか?

人の行動って理不尽???

◆好きなものが多いから
◆サービスが気に入っているから
◆価格がリーズナブルだから

理由はいろいろあると思います。
ただ、決して価格だけが
要因ということはないかと。

「他と比べるとちょっと高いけど、
 まあいいか・・・」

時にそんな風に思うことだって
あるかもしれません。

それって、
ロジカルに考えれば
不合理じゃありませんか?

同じような商品・サービスが
他ではもっと安く手に入るのに、
そうしないわけですから。

最初に手を付けるべきは・・・

ところで、
売上を伸ばしたいといった時、
多くの経営者が、現状を見直します。

◆商品・サービスは大丈夫か
◆プロモーションを変えるべきか
◆価格に問題はないか
 etc

それは、基本的には
正しい行動といえます。

チラシを見直したり、
セールストークを改善したり・・・。

時には、
新たな商品・サービスを投入することだって
あるかもしれません。

その考え方も
基本的には間違っていません。

ただ、その際に一つ、
忘れてはいけないことがあります。

その答えにいく前に
大切なことを記しましょう。

リスト/オファー/コピー

マーケティングの世界では
『リスト』『オファー』『コピー』
という言葉があります。

リストとは、名簿のこと。
お客さん一覧(表)ですね。

オファーとは、提案のこと。
この場合、お客さんへの
条件提示となります。

価格はもちろん、
どんな内容なのかとか、
配送やアフターフォローなど、
その取引に関する一切。

コピーとは、セールスのこと。
広告でどういった内容を謳うとか、
セールストークをどうするかとか。

お客さんが直接目(耳)にし、
買うかどうかを判断するきっかけです。

どれが一番大事か?

さて、ではあなたに質問。

『リスト』『オファー』『コピー』
売上アップを考えた場合、
手を付ける優先順位は
どうなると思います?

考えてみていただけますか?

  ↓
  ↓
  ↓
  ↓
  ↓
  ↓
  ↓
  ↓
  ↓
  ↓

多くの人が
『コピー』が一番重要だ
と考えます。

直にお客さんの行動を促すきっかけですから、
確かにそれは重要といえるでしょう。

結果、チラシを見直したり、
セールストークを工夫したり
といった行動に。

関係性を築こう!

ここで、冒頭の話に戻りますね。

必ずしも価格が安くなくても
あなたが向かってしまう会社やお店。
それはなぜでしょう?

一番は、会社・お店との相性じゃありませんか?
雰囲気が好きとか、会話が楽しいとか。

どれか一つということではなく、
トータルで気に入っている
ということでしょう。

これって、業界用語で
『関係性』と呼んでいます。

つまり、お客さんと良好な関係を築けると
ファン化し、足繁く通ってくれるように
なる。

答え発表

ですから、極端な言い方をすれば
関係性ができあがってしまうと、
見せ方とか価格は二の次になります。

顔馴染みの飲食店に出向いた際、
「これ、この時期限定の新メニューです」
といわれたら、思わず頼みませんか?

オファー(条件)とかコピー(見せ方)以上に
お客さんとの関係性(リスト)が大事、
ということになるわけです。

そのようなことから
売上アップを図るなら、
コピーに悩む以上に
お客さんとの関係性作りが重要。

お忘れなく!

そうそう、3つの重要度の順位を
お伝えしなければなりませんね。

リスト>オファー>コピー

リストが最重要、次にオファー、
最後に来るのがコピーです。

ご参考としてください。

PS

関係性構築って
地味な作業の積み重ねが多いですが、
その工数以上に売上に貢献してくれます。

こういうのって
小回りの利く中小の会社・店舗の得意分野。
まさに差別化ポイントでしょう!

PS2

関連する以下記事も併せご覧ください。
リストとオファーとコピーの関係

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