単価アップをはかる意味、そのメリット

From:伴走(Together Run)金子誠志

中小の企業や店舗、士業や個人事業主といった
いわゆる弱者が大手に伍し、生き抜いていく
には『単価アップ』が欠かせません。

なぜ単価アップが必要か、今日はその
意味、メリットを確認したく思います。

実は単価アップって、お客さんにもメリットが
ある取り組みだって、ご存知ですか?

詳細は後ほど記しますが、単価アップって正に
売り手・買い手の双方がWin-Winに
なる行為。
まずはそこを押さえていただきたいです。

売り手における単価アップのメリット

最初に売り手側の『7つのメリット』
から確認していきましょう。

1.利益が増える
一般に、売上と利益って比例しませんよね?
今と全く同じ状態のまま、売上を伸ばそうと
すればするほど、お客さんの数が増えます。

結果、売上の伸び以上に管理工数などが増え、
利益率がダウンすることが少なくありません。

一方、商品単価を上げられると、売上の
伸び率以上に利益率が伸びる傾向にあります。

1人のお客さんが高単価のものを買って
くれたり、1度にたくさんのものを買って
くれれば、通常は利益率って伸びますよね?

単価アップこそ、利益を伸ばす
源泉
といってもいいかもしれません。

2.工数削減につながる
1人のお客さんが従来以上に利益に貢献
してくれれば、従来と同じ利益確保を目指す
場合、お客さんの数が少なくて済みます。

お客さんの数が減れば、必然的にその対応の
ために必要となる工数だって減りますよね?

3.リピートされやすくなる
2.の工数と関係しますが、手が空いた
時間を従来以上に1人のお客さんに
かけることが可能になります。

手厚くサポートされれば、
お客さんだって嬉しいですし、リピート
されやすくなると思いませんか?

4.良いお客さんが増える
例えば高級ブランドバッグを
求めるお客さんがいたとしましょう。

1円でも安く買おうと激安ショップを巡る
お客さんと、百貨店で定価購入するお客さん、
一般にどちらが経済的に豊かだと思います?

100%とはいいませんが、百貨店で
定価購入するお客さんでしょう。

価格だけでなく、サービス含め、総合的に
検討した上で判断してくれるお客さん
って、
あなたにとってどのような存在でしょう?

豊かだからこそ、価格以外も評価してくれる。
そこに価値を感じ、相応の対価を払ってくれる。
それって、“良いお客さん”といえませんか?

5.クレームが減る
4.と関係しますが、一般には、経済的に
豊かなお客さんの方が、重箱の隅を突く
ようなクレームをいってきません。

もちろん、お客さんの声には真摯に耳を
傾ける姿勢が欠かせませんが、中には
理不尽な要求を掲げる人だっています。

単価アップをはかると、そういった
お客さんが自然に減っていき、結果、
クレームが減ることに繋がるんです。

6.お客さんの声が集まりやすくなる
お客さんのサポートが充実する結果、
接触頻度だって増やしやすいですよね?

すると、さまざまなやり取りを通じ、
お客さんの悩みとか、商品・サービスに対する
不満の声なんかも集まりやすくなります。

お客さんの声が自然に入るようになるって、
最高だと思いますが、いかがでしょう?

あっ、余談ですが、それらを1つずつ改善して
いけば、当然お客さんはさらに喜んでくれます。

同時に、そういった改善はあなた(の会社・
お店)の一層の強みになって行きますよね?

7.仕事が楽しくなる
客単価アップをはかる最大のメリットがこれ。

利益が増える一方、工数が減り仕事に
ゆとりが出る、良いお客さんに囲まれる

それって幸せなことではありませんか?

そんな状態で仕事ができたら、
きっと毎日が楽しくなるでしょう。

このように、単価アップって、
売り手にとって良いことずくめなんです。

買い手における単価アップのメリット

さて、ではお客さんから見るとどうか。
冒頭でも触れましたが、単価アップは、
実はお客さんにも喜んでもらえる行為。

以下、お客さんの4つの
メリットを確認いたしましょう。

1.手厚いサポートを受けられる
中小の企業・店舗にとって、サービスは
他社・他店と差別化する大きな手段。

それが一層手厚いものになっていけば、
お客さんは喜んでくれますよね?

2.身近な専門家を得られる
互いに顔が思い浮かぶ関係になれば、
お客さんは金額の大小に関係なく、
気軽に利用できるようになります。

「この関連の問題はあそこに聞こう」
という場所があるって、お客さんから
したらとても心強いと思いませんか?

3.気持ちを伝えやすい
売り手との関係性が深まれば、
ちょっとした疑問とか不満のような
ことも口にしやすいですよね?

そういった細かなことにも、迅速に
対応してあげられればお客さんは、
大いに満足してくれるでしょう。

4.近い価値観が心地良い
単価アップをはかる過程で価値観の合わない
お客さんは、自然と遠ざかって行きます。
残るのは価値観の近いお客さんばかり。

これ、例えばイベントなどを通じ、
お客さん同士が触れ合う場などがあった際、
その結果は明らかだと思いませんか?

あなたが核となるコミュニティーに発展すれば、
それはまさに同じ価値観を共有する集団。

例えばハーレーのオーナークラブが強い絆で
結ばれ、お客さんがそれを堪能するように、
お客さんの安らぎの場となり得るんです。

ということで、売り手・買い手の双方が
Win-Winとなる単価アップ、ぜひ
実現していただきたいです!

PS

では、どうやって単価アップをはかるか。
こちらの記事が参考になるかと。

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