From：伴走（Together Run）金子誠志

今日お伝えするのは、
前回の補足となります。

前回、マーケティングではよく使われる
「リスト・オファー・コピー」という
3つの言葉を取り上げました。

リストとは、お客さん一覧（表）。
オファーとは、お客さんへの提示条件。
そしてコピーが、セールスのこと。

中でも一番大切なのがリスト、
つまりお客さんとの関係をいかに築くか。

良い関係を保ったお客さんを
どれだけ多く、名簿にできるか。

そんなことをお伝えしましたが、
今日はこの3つの位置付けにつき、
例を挙げもう少し説明させてください。

「iPhoneを買いませんか？」

突然ですが、
あなたもきっと
スマホをお使いでしょう。

日本で最も多く利用されているのが、
申し上げるまでもなくApple社iPhone。

出荷ベースで見ますと、
2020年は半分近くが
iPhoneだったそう。

それはさておき、
ある日あなたが街中を
歩いていたとしましょう。

すると、見知らぬ男が近づき、
あなたにこう告げました。

　最新のiPhoneを買いませんか？
　未開封の商品です。

　通常買えば10万円は下りません。
　ですが特別に2万円でお譲りします。

さて、あなたはどうしますか？

多くの人は、無視するか、
「けっこうです」と断るでしょう。

「iPhone、買ってもらえないか？」

では、場面を変えますね。
あなたが自宅でくつろいでいたとしましょう。
そこに、旧知の友が訪ねてきました。

ドアを開けると、
友人はあなたにこう告げます。

　実はビジネスに苦戦していて、
　金策に走り回っているんだ。

　うちで扱っている
　未使用のiPhoneがあるんだけど、
　これ、買ってもらえないか？

　店頭なら
　10万円くらいで売ってるけど、
　6万円で構わないから。

　力を貸してもらえないかな？

さて、今度はあなたは
どう対応されますか？

この場合、
協力を申し出る人だって
一定数、いるかと。

なぜ、高くても買うか？

最初の例では、2万円でも断り、
2番目の例では6万円でも
お金を出す人がいる。

価格だけを見れば、
後者は前者の3倍。

でも、後者の方が
購入される可能性が高い。

なぜでしょう？

突如街中で話しかけてくる奴って
信用しづらいですよね？

新品といいながら、
実は中古品かもしれない。

場合によっては、
不良品をつかまされるかもしれない。

つまり、
相手の言い分を
鵜呑みにできないわけです。

一方の後者は、
古くからの友人。
ある程度、信頼を置けます。

「助けてあげたい」
という気持ちも手伝い、
購入する人だって現れる。

関係性が強く影響

最初の例は、
売り手と買い手の間に
関係性が築かれていません。

一方、友人とは
一定の関係性が築かれている。

このように、
提案内容（オファー）が
どれだけ魅力的であっても、
関係性が乏しければ
売買は成立しません。

ですから、
関係性を築いたお客さんこそ
あなたの最大の資産といえます。

そういったお客さんの一覧、
それこそがリスト、
ということ。

「iPhone、買ってくれよ」

では、
コピーとはなにか？

2番目の例で、
友人がこんな風にいったとしたら
あなたはどう思われます？

　金に困っててさ。
　仕事がうまくいかねえんだ。

　だからこのiPhone、
　6万で買ってくれよ。

協力する人の割合は
一気に減るでしょうね。

そうです、
コピーとはセールス、
つまり言い方（見せ方）のこと。

3つの関係とは・・・

ということで、
リストとオファーとコピー。

その重要度は
リスト＞オファー＞コピー。

広告を見直したり、
セールストークを変えたり
というのは、コピーに他なりません。

もちろんそれも大切ですが、
それ以上に影響するのが、
オファーであり、一番はリスト、
お客さんとの関係を深めること。

これ、本当に大事です。
お忘れなく・・・。

PS

お客さんとの関係向上に
大きく役立つのが
接触頻度を増やすこと。

あなたの近況を伝えるなど、
連絡を絶やさないように
していただきたいです。