From：伴走（Together Run）金子誠志

あなたが扱う商品・サービスを
お客さんに買ってもらうには、
一定の説明が必要でしょう。

なぜなら、説明の必要がないものは
大手企業がほぼ独占しているから。

コンビニに並んでいる商品って
説明の必要がないものばかりです。

それらを提供しているのは、
ほとんどが大企業でしょう。

説明不要の商品においては
大量生産大量消費が中心。

そうなりますと、
資本力などで劣る中小企業に
勝ち目はありません。

ですから、中小の企業や店舗、
あるいは士業や個人事業主などの場合、
いかに説明しきれるかが売上を
左右することになります。

トークスキルを磨いているのに！

ところであなたに質問です。
こんな悩み、ありませんか？

◆なかなかお客さんに納得してもらえない
◆最後までお客さんに話を聞いてもらえない
◆なぜかクロージングに失敗し成約しない

こういった場合、多くの方が
トークスキルを磨こうとします。

もちろん、一つの方向性としまして
それは考慮すべきテーマでしょう。

お客さんへの説明では、
どんなメリットを得られるか、
どんなデメリットを回避できるか、
そんな話をされると思います。

ですが、トークに磨きをかけても
売上が伸び悩み気味ということでしたら
原因は他にあるかもしれません。

つまり、説明に入る前のプロセスに
問題が隠れているかもしれない、
ということです。

説明に入る前にしておくこと

◆十分にお客さんの声に耳を傾けていますか
◆お客さんの悩み・状態を理解していますか
◆その商品・サービスを欲しそうですか
◆そのお客さんに影響を与えるのは誰ですか
◆お客さんはあなたを信用していますか
などなど・・・。

お客さんは、問題を解決すべく
商品・サービスを購入しています。

そうであれば、まずはお客さんの悩みを聞き、
お客さんの状況を理解しなければなりません、

その上であなたの商品・サービスが
悩み解決に役立つかもしれない、
なんとなくであったとしても
そう感じてもらう必要もあります。

他方、お客さんは購入に際し、
一人で決めるとは限りません。

親や子供、親類縁者、
上司・部下、仲間などに
相談することだってあるでしょう。

気にすべきはお客さん本人だけではない

あなたの商品・サービスの場合、
それはどんな人でしょうか。

その人達はなんといっている
可能性がありますか。

そもそもお客さんは
あなたを信頼していますか。

信頼しない人の話は
真剣に聞かないでしょう。

そういった点をクリアしてこそ、
お客さんはあなたの声に
耳を傾け始めます。

ですから、説明を尽くしているけど、
なぜか成約に至らないということでしたら
その前段階のアプローチに問題がないか、
チェックされることをお勧めします。

PS

商品を買ってもらう前の
お客さんとの関係構築、
めっちゃ重要ですよ！