From：伴走（Together Run）金子誠志

いかに売上を伸ばしていくか、
この問題に悩まれる社長は
決して少なくありません。
あなたはいかがです？

今日は、先日ご相談に見えた
Tさんをご紹介させていただきつつ
売上アップの正しい順番を記したく思います。

売上アップ3つの方法

売上を伸ばそうと思った場合、
大きくは次の3つのどれかに
取り組まなければなりません。

１）お客さんの数を増やす
２）一度にたくさん買ってもらう
３）同じお客さんに何度も買ってもらう

いわゆる、「客数／単価／リピート」のこと。

どこに手をつけるかは、
業種業態／商品／社歴などが
影響しますから一概にはいえません。

とはいいましても、
その基本は存在。

そこを踏み外されますと、
薄利多売になる可能性が高く、
仮に売上が伸びたとしても
肝心の利益が手元に残らない。

新規客獲得に取り組むも・・・

さて、冒頭にご紹介のTさん、
起業して一年ほどとのこと。

Tさんなりにいろいろやったけど、
どれもほとんど成果に繋がらず、
私のところへお見えになりました。

TさんはいわゆるWEBデザイナー。
HPなどの制作スキルをお持ちです。

彼女が取り組んでいたのが、
新規客獲得のための活動。

ビジネスを始めた直後は
当然、既存客がいません。

ですから、新規客獲得は
当たり前といえば当たり前。

お試しが本契約に繋がらない

Tさん、こんな風に
話してくれました。

　さまざまな会合などに顔を出して、
　実際に何件か仕事を受けました。

　ですが、どれもお試し的なものばかり。
　最初はそれも仕方ないと思っていました。

　でも、一年やってみても
　状況は全く変わりません。

　なにがいけないのでしょう？

詳しく話を聞いた結果、分かったのが、
Tさんには、お試しを次に繋げる
仕組みが存在しなかったこと。

一般にお試しは破格の条件です。
無料やごくごく低額であったり。

大切なのは、お試しのお客さんが
次の本契約に繋がるような仕組みを
最初から考え、仕込んでおくこと。

さらには本契約に至ったお客さんが
何度も買いたくなるような仕組みも
最初から考えておかねばなりません。

正しい順番になっていますか？

とりあえずお客さんさえつかめば
その先はなんとかなるだろう、
という考えはかなり危険でしょう。

ですので、上述しました3つ、
「客数／単価／リピート」
でいえば、正しい順番は以下。

１）単価アップの方法を考える
２）そのお客さんのリピート法を考える
３）新規のお客さん獲得に着手する

これ、新たにビジネスを始める場合も一緒。
ざっくりした内容でも構いませんから
１）と２）の仕組みを考えておき
その後に新規客獲得に動き出す。

創業直後はもちろん、
利益が乏しい状況なら、
上記仕組みが機能しているか
ぜひ点検していただきたいです。

PS

Tさんにも上記をお伝えし、
お試しを本契約に繋げる
“からくり作り”推進中です。