From：伴走（Together Run）金子誠志

お客さんを増やし、売上アップにつなげるため
の第一歩、それが現状を“きちんと”つかむこと。

“きちんと”とは、客観的事実、つまり
“今”を数値で把握することを意味します。

そこで直近5回に渡り、その
意義やどのような数値を追うべきかと
いった点をお伝えして参りました。

今回はそのまとめ、ということで
ポイントをおさらいしておこうと思います。
一緒に振り返りましょう。

その１：仕組み作り

第1回にお伝えしましたのが、
ビジネスの数値化には、そのための
仕組みが必要、ということ。

例えば売上増に向け、さまざまな
施策を打たれていらっしゃいますよね？

それが果たしてどの程度の効果を生んだか、
他の施策と比べどうだったか、そういった事実
を把握するには、仕組み作りが欠かせません。

比較するにはどういった数値が必要か、
そのためにはどんなデータをチェックすべきか、
その洗い出しが仕組み作りの第一歩といえます。

その２：客数・客単価の中身

第2回は、客数や客単価を詳細に
見ていきましょう、という話でした。

リピート回数だけでなく、
そのお客さんが自社・自店にどれだけ
貢献してくれたか、優良客は誰か。

お客さんを十把一絡げに見るのではなく、
例えば本当の上顧客は誰か、逆に手間
の割に貢献度が低い人は誰か。

そういったお客さんの中身を数値
で把握し、その後の施策に活かして
いきましょう、という話でしたね。

こういったデータを見ていくと、あなた
の（会社・お店の）本当のファンがあぶり
出されてきますから、取り組む価値大かと。

その３：見込客数

第3回は、まだアプローチしていない
見込み客数をつかむ意義をお伝えしました。

先々に商品・サービスを買ってくれそうな
見込客は十分いるといえるか、それを
デジタルにつかもう、という話です。

調べる工数はかかりますが、それ以上に
メリットの多いデータとなりますから、
そこは乗り越えていただきたいですね。

その４：成約率

そして第4回に取り上げたのが、第3回で
取り上げた見込客に「買ってください」
といった時の購入者の割合（成約率）。

これが分かると、先々の売上
見込み精度が一気にアップします。

経営者の多くが将来の売上を心配されますが、
見込客（未アプローチのお客さん）の数と、
成約率さえ分かれば、売上予測は超簡単。

その結果、すぐの対策が必要かと
いった点も的確に判断できちゃうんです。

あなたの安心のため、しっかりトレース
いただきたい数値といえるでしょう。

その５：LTV

最後となる第5回は、聞きなれなかった
かもしれませんが、LTV（顧客生涯価値）
という考え方（数値）を紹介しました。

第3回で取り上げた見込客が成約に至り、
その後、累計いくらくらいお金を使って
くれたか、その平均がLTVでしたね。

ビジネスを継続するには、新規の
お客さんを集め続ける必要があります。

なぜなら、お客さんは悲しいかな、
必ずいつか離れていってしまうから。

とはいっても、新規のお客さん
集めって、相応のコストがかかりますよね？
広告を打ったり、お客さんに会いに行ったり。

LTV、つまり新たなお客さんが自社・自店に
いくらの利益をもたらしてくれるかが分かって
いれば、集客にかけられるコストも明らかに。

なぜって、LTVを超えない範囲で
コストをかけていれば、お客さんの数が
増えるほど、利益が増えていくはずですから。

ということで、ご紹介の内容を既にビジネスに
活かされているならいいですが、そうでないなら
今日を境に一つずつチェックいただきたいです。

あなたのビジネスが改善に向かう
こと、間違いなしですから・・・。

PS

ビジネスのさまざまな現象を数字で
捉えられるようになるって、慣れて
くると実はけっこう楽しくなります。

それこそがマーケティングの醍醐味かと。