集客増につなげる分析の方法『数値化』

From：伴走（Together Run）金子誠志

お客さんを増やす、さらには売上・利益を
アップさせる、そのためにどうすべきか、
日々悩まれていることと思います。

既存の施策をアレンジしたり、あるいは、
同時に新たな手も打っているかもしれません。

思った以上の結果を残すこともあれば、予想通り
ということもあるでしょうし、悲しくも大失敗、
ということだってあるのではないでしょうか？

ところであなたは、そういった際、その中身を
“数値化”することに尽力されていますか？

もちろん、直近の財務データは把握されて
いると思いますし、時系列の状況だって
つかんでいらっしゃるでしょう。

ただ、ここでいう数値化とは、
財務データを指すわけではありません。

目的に対し、そのコストがどれほどか、結果が
どうだったか、費用対効果はどうか、そういった
ことを数値として把握する、ということ。

例えば、新規客獲得に向け、広告を打った場合、
そのための費用・工数がどれだけかかったか、
結果、どれほどの新規客を増やせたか。

その新規客は、どれだけ売上・利益に貢献
したか、そういった情報（の数値化）です。

なぜ、そういた数値を把握する必要があるか？
それを知ることで、次になにをすべきか、その
判断が簡単にくだせるようになるから。

例えば、ある施策が売上額に大きく貢献していた
としても、工数を加味すれば、微々たる利益しか
もたらさないなら、それは見直し対象でしょう。

そういった現実を数字でつかめれば、他の施策と
比較したり、過去と比べることだって簡単。

すると、現状をどう改善すべきか、
どこから優先的に手を付けるべきか、
迷うことなく判断できるようになるんです。

だからこそ、ビジネスの実態を数値化し、
それを追い続けることがとても重要。

さて、私はこれまでに多くの
クライアントさんと接してきました。

そこで、気づいたのが、数値化（の取り組み）に
ついては次の２つのパターンのいずれかの
経営者さんが多い、ということ。

１）そもそも数値化に踏み込めていない
２）必要性は感じるけど対応できていない

先ほども少し触れましたが、数値化って、
多くの場合、既存の財務データ（だけ）
から把握するのは厳しいです。

それを知るために必要な仕組みを作ったり、
結果を集計したりしなければなりません。

一方、現場では日々さまざまな課題が発生し、
その対応に追われることだって少なくない。

１）は、そんな背景などから数値化
自体に取り組めていない、というケース。

一方の２）は、数値化の必要性を感じ、実際に
ある程度のデータが蓄積されているにも関わらず
それを十分に活用できていないというパターン。

２）でよくあるのが、集められそうなデータは
とりあえずなんでも取っておこう、という考え。

結果、蓄積は膨大にあるけど、うまく
活用できていないクライアントさんが
とても多いように感じています。

厳しい言い方かもしれませんが、データを
次の一手検討に活用できていない、という意味
では、１）も２）も大差ないといえるでしょう。

ですから、もしあなたもそのような状況に
あるなら、今日を境に、ぜひ数値化に
チャレンジしていただきたいです。

さて、では具体的になにから手を付けるべきか？
これにつきましては、こちらで
詳しくお伝えしています。

まずは、集客増、売上・利益増につなげるなら、
『ビジネスの動きを数値化することが重要』
という点を押さえてくださいませ。

数値化に取り組んでいないと、結果的に
３Ｋ経営（勘＋経験＋根性）に陥りがち。

それって、極論をいえば
「一か八か戦法」にも取れてしまいます。
そんな状況は、精神的に良くありませんよね？

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