From：伴走（Together Run）金子誠志

マーケッターであり
ビジネスコーチでもある
ジェイ・エイブラハム。

彼が唱える売上アップ法、
それが、以下3つです。

◆客数を増やす
◆顧客単価を上げる
◆何度も買ってもらう

3つの客単価アップ法

中でも比較的取り組みやすく
効果が出やすいのが顧客単価。

ということで、本日は
客単価アップの3つの方法を
お伝えしたく思います。

それが以下。

１）関連商品を提案する
２）上位商品を提案する
３）セットで提案する

それぞれ説明いたしましょう。

ご一緒にポテトはいかがですか？

１）の関連商品の提案とは、
お客さんが購入した商品を使う際、
あると便利なものを伝える、ということ。

これ、わかりやすいのがマクドナルド。

今はセット販売が主流になってしまい、
使われるシーンをあまり見かけませんが
以前はバーガー類などを頼むと
「ご一緒にポテトはいかがですか？」
と店員さんが一声かけていました。

バーガーにポテトも加えた方が
品数という見た目の満足度が増しますし、
お腹も膨れますからお勧めですよ、
と暗に示していたわけです。

あなたの商品を購入したお客さんが
一緒に購入したり、購入直後に買い足す、
そういった類のものはありませんか。

少し説明を加えるだけ・・・

マクドナルドのように
一言付け加えるだけですから、
工数はほとんど増えないはずです。

さらには、関連商品を一緒に手にすることで
必要なものを買い足すといった手間が省け、
お客さんにとってもありがたい行為といえる。

お客さんが商品を購入するタイミングに
関連商品、ぜひ提案してあげてください。

Lサイズはいかがですか？

２）の上位商品の提案とは、
お客さんが購入しようとする
さらに上の商品を紹介すること。

これもマクドナルドを例に挙げましょう。
例えば『倍バーガー』がそれでしょう。

元のバーガーに＋100円～200円を足すと、
パティ（ハンバーグ等）が2倍になります。

以前だと、Mサイズポテトの注文に対し、
Lサイズのポテトをお勧めしていました。

これなんかも店側としては
一声かけるだけですから
大した工数増になりません。

僅かな手間で売上アップに繋がるなら
それをしない、という選択肢は
ないのではありませんか。

伝えるのがお客さんのため

そもそもお客さんは
上位商品の存在そのものを
知らない可能性だってあるわけです。

上位商品を伝えてあげるというのは
お客さんの選択肢を増やすことであり、
お客さんのためでもあるといえましょう。

セットはいかがですか？

最後が３）のセット提案。
再びマクドナルド登場です。

昼マックや各種のセットなど、
バーガー＋ポテト＋ドリンク
という組み合わせ販売のこと。

１）２）は購入時にお客さんへ提案、
というスタイルを取りますが、
セットは最初から必要そうなものを
一緒に販売してしまうのが異なる点。

セットにしてあげることで
お客さんにとっては迷わず済む、
というメリットも出てくる。

セット価格を設けられると
お得感も味わってもらえます。

あなたもお客さんも
Win-Winといえましょう。

ということで、
売上アップに繋げやすい
顧客単価を上げる3つの方法、
積極的にお使いになってください。

PS

今回、全ての例として
マックを取り上げました。

実はマクドナルド、こんな感じで
マーケティングテクをフル活用。

さすが世界展開する企業です！