From：伴走（Together Run）金子誠志

お客さんはお金を使うことに臆病です。

◆その内容に嘘はないか、騙されていないか
◆もっとお得なものがあるのではないか
◆もっと自分に合うものがあるのではないか

特にまだあなたと取引したことのない
新規のお客さんは、その傾向が強まる。

そのハードルを乗り越えてもらう一つとして
『リスクリバーサル』という方法があります。

リスクリバーサルとは？

リスクリバーサルとは、
リスクを転換すること。

つまり、お客さんが感じるリスク（不安）を
いかに軽減し、購入してもらうか、
そのための策のことです。

ただ、リスクリバーサルを
狭く捉えてしまっている方も
時にお見受けいたします。

ということで、本日は
リスクリバーサルとはなにか、
その本当の意味を確認してください。

その説明に入る前に、
リスクリバーサル＝返金保証
と考えていらっしゃるかもしれません。

ですが、それは正しくない。

全額返しますといわれても・・・

例えば、あなたが盲腸になり、
手術（虫垂切除術）を
受けることになったとします。

で、医者がこんな風にいいました。
（あくまで例ですので、念のため）

　手術は私が担当します。
　ただ、私は盲腸の手術が初めて。
　ですから、後遺症が残るかもしれません。

　あ、でもご安心ください。
　なにか問題が生じました際は
　手術代を全額返金いたしますから。

問題があれば全額返金してくれる
といわれても「お願いします」
という人はいないでしょう。

返金保証はリスクリバーサルの中でも
比較的よく使われる手法の一つといえる。

しかしながら、
リスク転換の方法は
返金保証だけではありません。

人が感じる3つの不安

では、人は購入に際し、
どういった不安を感じるか。

◆お金に関する不安
◆時間に関する不安
◆感情面における不安

購入することで出て行くお金、
さらにはその後に必要となる時間が
ムダにならないだろうかと不安を抱きます。

「感情面」とは、後悔しないかとか、
周囲からどう見られるかといった点。

リスクリバーサルの例

そういった前提を踏まえ、
具体例を挙げてみましょう。

例えばあるリフォーム会社は
こんな施策を打ち出し、
大成功しました。

　完了後の状態がお気に召さなければ、
　無料で工事前の状態にお戻しします。

リフォームしようとするお客さんは
「思ったように仕上がるか不安」
とリスクを感じるわけです。

ですから、そのリスクを取り除くべく、
工事前の状態に戻します、と訴求した。

また、成果を補償した例もあります。

　半年以内に結果が出せなければ
　結果が出るまでサポートします。

売上2～3倍も射程圏内

ここで意識すべきは、あなたのお客さんが
あなたの商品・サービスを購入する際、
どういった不安を感じているか、
それをきちんと把握すること。

ですから、まず初めに
お客さんが感じるリスクを
全て書き出してみてください。

その上でお客さんに代わり
それをあなたが肩代わりできないか
検討していただきたいです。

リスクリバーサルを取り入れることで
売上が2～3倍になることも
珍しくありません。

お客さんの痛みを引き受け、
売上アップに繋げませんか。

PS

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