From：伴走（Together Run）金子誠志

売上増以上に利益増を目指すなら、
『単価アップ』が欠かせません。

現状の仕組みのまま売上を増やしていきますと、
通常はそれ以上にコストが増すことになります。

売上の伸びほどは利益が増えない

人件費で考えてみましょう。
例えば10人くらいの会社なら
社長が直接メンバーとやり取りできる。

ですけど、仮に30人の規模になった場合、
中間管理職を置く必要が出てくるでしょう。
社長が30人を管理するのはきついですから。

すると、売上の伸び以上に
その中間管理職分の人件費が
増えることになりますよね。

単純な売上アップでは、その他のコストも
売上の伸び以上に増えてしまいがちです。

だからこそ、少しでも単価アップを図り、
利益率を上げていかなければなりません。

客単価vs.商品単価

では、どのように単価を上げていくか。

“単価”といいましても、
その中身は2つに分かれます。
それが、（顧）客単価と商品単価。

最終的には両方を高めていく必要がありますが、
商品単価アップってハードルが高くないですか。

ちなみに、商品単価アップを目指す際、
一番のハードルってなんだと思います？

それが経営者の覚悟。

多くの会社が、値上げをすれば
お客さんが離れる、と考えます。

それを恐れてしまい、
値上げに踏み切れない。

でも、特に中小の企業や店舗の場合、
お客さんは価格以外に魅力を感じ、
購入する人が少なくありません。

ですからそれは、
杞憂に終わりますが、
やはり怖いですよね（笑）。

松竹梅戦法が活きる！

それはさておき、
踏み出しやすいのが
客単価アップでしょう。

中でも取り組みやすいのが、
選択肢を設けるパターン。

うなぎとかどんぶりものでよく見かけます。
最上級の松、真ん中の竹、リーズナブルな梅。
松竹梅の法則なんて呼ばれたりしています。

この方法がなぜ客単価&売上アップに繋がるか。

松竹梅という3つの選択肢が用意された場合、
多く（全体の半分程度）が竹を選びます。
真ん中なら無難と思うからでしょう。

でも、一定数（商品・サービスによりますが、
目安としては全体の2～3割）が松を選ぶ。

これは、一番高いものなら
安心だろうと思うからです。

一方、リーズナブルな梅を用意することで、
「財布にゆとりはないけど欲しい」という
お客さんを獲得することもできるわけです。

結果、客単価&売上アップになる。

二択からスタート

では、具体的には
どうすればいいか。
方法は以下の通り。

１）現状の商品を竹と考える
２）その上位を作り松とする

上位（松）はどのように作るか。
質を高めたり、サービスをプラスする、
というのが多く採られる方法です。

いきなり三択にするのは、
きついかもしれません。

ですからまずは二択にし、
売上がどうなるか様子見。

お客さんの声を聞きつつ、
必要なら内容を見直します。

梅に流れてしまわないか

これが軌道に乗り始めたら、
いよいよ梅作りに着手です。

３）竹を簡略化し梅作り

竹に比べ質をダウンする、
付帯サービスを減らす、
といった感じですね。

あっ、もしかしたら、竹のお客さんが
梅に流れていってしまうのではないか、
という不安を持たれるかもしれません。

そうならないように、どんな梅を作るか、
という検討は十分していただきたいです。

ということで、松竹梅を使い、
単価アップに繋げてください。

PS

あるサービス業の方は、
松竹梅を使ったことで
売上2倍となりました。

『松竹梅戦法』
超お勧めです。