From：伴走（Together Run）金子誠志

人はさまざまな問題に直面します。
そこで大切になるのが課題設定力。

そこを見誤ってしまいますと、
努力しても成果に繋がりません。

その辺りを先般ご相談いただいた
Tさんを例に、記したく思います。

利益が手元に残らず悩むTさん

Tさんは自身が加工したジュエリーを販売。
現状は百貨店の催事がメインとのこと。

しかしながら、得た収入のほとんどが
出展料に消えてしまい、利益が残らない、
そんな背景から相談にみえたそうです。

詳しく状況をうかがいますと
こんな風に話してくれました。

　百貨店は、集客という面だけ見れば、
　富裕層も多く、一定の売上に繋がる。

　問題は、出展料が高いこと。

　2年ほど、各地の百貨店への
　出展を続けてきてわかったのは、
　このままビジネスを続けたとしても
　改善の余地は乏しそうということ。

　今後は、お客さんへの直販に
　力を入れたいと思っている。

　ジュエリーという商品性から考えると
　Instagramを始めるのが良さそうだが
　それが妥当かなど、意見を聞きたい。

Instagramは救世主になり得るか

Tさんの問題は、「一定の売上はあっても
ほとんど利益が残らない」ということ。

そこでTさんが設定したのが、
「中間マージンを取られずに済む
直販に力を注いでいく」という課題。

その具体策としまして
Instagramを挙げました。

さて、Tさんが設定した課題、
あなたはどう評価されますか。

私の答えに行く前に
もう少しTさんのお話を。

過去に購入してくれたお客さんに、
アクションを起こしているか、
尋ねてみたのです。

Tさんから返ってきた答えは、
「特になにもしていません」

正しい売上アップ施策の順番

マーケッターでありコーチでもある
アメリカのジェイ・エイブラハム。
氏が売上方程式をこう述べています。

売上＝客数×客単価×購入頻度

どれを増やしても売上はアップしますが、
一方、その難易度は大きく異なります。

一番難しいのが客数、
特に新規の集客です。

ですから、売上アップを目指すなら、
客単価を上げるための施策に取り組んだり、
何度となくリピートしてもらえるようにしたり。

その方が新規集客よりも
比較的ラクに売上が伸びる。

私がなにをお伝えしたいか
もうお気づきですよね。

適切な課題さえ設定できれば・・・

そうです、Tさんは
課題設定をミスったのです。

Tさんが考えるべきだったのは、
直販に取り組むことではなく、
単価アップやリピートの仕組み。

Tさんにはその辺りを説明し、
その後は作戦会議に突入しました。

話を課題設定に戻しましょう。
よくこんな風にいわれます。

『適切な課題を設定することさえできれば
　問題の8割は解決したようなものである』

Tさんが直販を課題として設定し、
Instagramに取り組んだとしても
アクセスが集まらないといった
新たな問題に直面した可能性大。

発生した問題に対する“課題設定力”、
ビジネスを左右する重要テーマです！

PS

一朝一夕には高まらない課題設定力。
では、どのようにして鍛えればいいか。

比較的簡単にできる方法としましては、
フレームワークを使った思考がお勧め。

ある問題を、例えば「ヒト・モノ・カネ」
という3つの経営資源（フレームワーク）
から深掘り・分析してみるということ。

多角的な視点を養っていかれますと、
視野が広がり、課題設定レベルが
アップしやすくなるはずです。