From：伴走（Together Run）金子誠志

ある果物屋さんの話です。
その店は木箱入り高級リンゴを
4,000セット以上売ることに成功しました。

そのリンゴは、ひと箱5,000円します。
ですから、総額2千万円以上の売上。

果物屋さんが2千万円って、
すごい金額だと思いませんか。

では、この果物屋さん、
いったいどのように
販売したのでしょう？

果物屋さんの秘策

この果物屋さんは、
主にネットを使いました。

リンゴを紹介するページでは、
特徴とかお客様の声などを紹介。
そしてこんな一文を加えたのです。

　万が一おいしくないと思われた場合、
　理由を問わず、全額返金いたします。

なにをおいしいと感じるか、
それは人によって違うでしょう。

ある人がすごくおいしいと思っても
別の人はそう思わない食べ物って
世の中にたくさんあります。

それにも関わらずこの果物屋さんは、
おいしくなければ代金不要
と宣言したのです。

返金対応に追われる？

ここまで読まれたあなたはもしかして、
こんな風に思ったかもしれません。

　なんだ、そういうことか
　だったら、返金の嵐だな

確かに購入したお客さんから
後日、返金の申請がありました。

では、いったいその数は
どれくらいだったと思います？

　ざっくり100件くらい？
　1割の400件前後？
　それとも1000件以上？

答えは、たった2件。
金額にしてわずか1万円。
率にして0.05%だけだったのです。

1万円の投資で2千万円が手に入るとしたら
“しない”という選択肢はないと思いませんか。

この果物屋さんが取り入れた手法、
それがリスクリバーサルというもの。

不安を反転させよう！

直訳すれば、お客さんの不安（Risk）を
反転（Reversal）させる、という意味です。

つまり、購入に際しお客さんが抱く不安、
損したくないという気持ちを取り除くこと。

この果物屋さんは、お客さんの心配
「5,000円も出してまずかったら嫌だ」
という思いを返金という安心に変えたのです。

こういった形でお客さんの不安を
うまく取り除くことができれば、
大きく売上を伸ばすことが可能。

さて、あなたの商品・サービスに、
お客さんはどういった不安を
持つことが考えられますか？

その不安を反転させる方策、
ぜひ考えていただきたいです。

PS

リスクリバーサルの話をしますと、
「＝返金保証」と考える人もいます。
ですがそれは、一つの手段に過ぎません。

あなたが手術することになったとしましょう。
医者がこういったとしたら、いかがですか？

　私は手術経験がありません。
　でもご安心ください。

　もし手術に失敗した場合、
　手術代は全額お返ししますから。

こんな保証を付けられても、
手術を受ける人は皆無でしょう。

◆数字などの一定の結果を約束する
◆結果が出るまでのサポートを約束する
◆うまくいかない場合、代理対応を約束する

などなど・・・。

返金保証以外にさまざまな
リスクリバーサルが考えられます。

あなたの商品・サービスに興味を持つ人は
どういった購入へのハードルを感じますか。

その心配をつぶしてあげること、
それが真のリスクリバーサルです。