From：伴走（Together Run）金子誠志

値引き交渉はするのもされるのも苦手、
そう思っている方は少なくありません。

一方、値引き交渉された場合、
ついついOKしてしまっている
という方もけっこういらっしゃる。

経営者であるあなたは交渉に応じずにいても
例えばあなた以外のセールス職の方などが
値引きに応じてしまっているとしたら、
目標とする利益に届かないでしょう。

といいまいても、
ビジネスをしていれば
値引き交渉してくる相手は
多かれ少なかれ現れる。

では、そんな相手にどう対処し、
値引き交渉を断ったらいいか、
今日はそんな点を記しましょう。

値引き交渉に応じる心理

人はなぜ値引き交渉に応じてしまうか。
その心理的要因は、2つ挙げられます。

１）目の前の売上欲しさ
２）交渉事への苦手意識

交渉を断れば買ってもらえないかもしれない、
一方、それを受け入れれば買ってもらえそう、
売り手からするとそんな心理が働きがちです。

また、人によっては交渉事そのもの、
つまりその過程での相手とのやり取りに
苦手意識を持つ方もいらっしゃるでしょう。

それら結果、値引きに
応じてしまうわけです。

ここで考えておきたいのが
そのお客さんが本当に必要か。

そもそも値引き交渉してくるということは
そのお客さんはあなたの商品を欲している。

ですが、安く手にしたいから
値引き交渉してくるのでしょう。

常に交渉されるリスク

危険なのは、
値引き交渉に応じると、
お客さんがこう思う可能性があること。

「この人（会社・店）は交渉すれば安くなる」

先々の取引においても
常に交渉される可能性が
残る、ということです。

なぜって、交渉すれば
安くなるという実績を
作ってしまいますから。

ですから、基本的には
値引きしてはいけません。

もちろん、交渉に応じないとなれば
時に売り逃しも起こってくるでしょう。

ですが、そこで去っていくお客さんは
値段でしか評価しない、という人です。

そこから見えてくるのは、
他に安いところが出てくれば
躊躇なくそちらに流れていくリスク。

交渉する人と距離を置こう！

ビジネスの安定には、
長期の取引が不可欠。

その点を考えれば、価格優先のお客さんとは
一定の距離を置くことが望ましいといえます。

さらに知っておくべきが、
値引きに応じてしまう背景に
商品への自信のなさがあること。

扱う商品（の価格）に絶対の自信があれば、
仮に値引き交渉されたとしても断れるはず。

そこで必要になってくるのが、
扱う商品を徹底的に知ること。

きっぱり断ってください

機能・性能といったスペックだけでなく
そこからもたらされるお客さんのメリット、
そのメリットを金額換算した場合の価値、
競合他社の商品となにがどう違うかなど。

それら情報をインプットしていれば、
交渉に至る前段のセールスが変わる。
値引き交渉されにくくなるわけです。

ということで、
もしあなた（の会社）が
値引き交渉に応じてしまっているなら、
きっぱり断ってしまうこと、
その上でインプットを増やし
セールスの仕方を見直されることを
強く強くおススメいたします。

PS

売り逃し、怖いですよね。
でも、毅然とした態度で断ると
お客さんの方から折れてくれますよ。