From：伴走（Together Run）金子誠志

ビジネスを長期に安定させる上で
重要となるのが“リピーター獲得”。

一般に新規集客はコストが発生し、
ビジネスによっては初回購入が赤字、
なんていうことも起こり得ます。

だからこそ、リピーターになってもらい、
コストを抑え再購入に繋げる必要がある。

そのためには、お客さんへの
継続アプローチが欠かせません。

売上援軍ツール『メルマガ』

その方法はいろいろありますが、
B2B／B2Cといった取引形態に関わらず
あらゆるビジネスに使える強力な手法、
それがメルマガ（メールマガジン）です。

実は先日、そのメルマガについて
とある経営者から相談されました。

仮にその人をKさんとしましょう。
Kさんは、いわゆる一人社長。

自ら開拓し、仕入れた雑貨類を
主にネットを使い販売されています。

お会いしたのはある交流会。
Kさんとは初対面でした。

会が始まって間もなくのことです。
私はこんな風に声をかけられました。

彼：名簿〇番の金子さんですか？
私：はい、そうですが。

その後、若干の雑談が続き、
Kさんがこういったのです。

2,000人に送ってもわずか50人

彼：メルマガを使っているんですけど、
　　今一つ結果に繋がっていません。
　　話を聞いていただけませんか。

詳しく話をうかがってみますと、
全国の2,000名ほどに平均1～2回／週、
メルマガを使い商品を紹介しているとのこと。

でも、そこからの売上は
「微々たるもの」だそう。

直近配信というメルマガを
実際に拝見いたしましたが、
問題はなさそうに見えます。

私：開封率はどれくらいですか。
※「開封率」とは、送った総数の内、
　実際にメールを開いた人の割合のこと。

彼：そうですね、平均すると、
　　1回当たり50人くらいです

2000人に送付し、50人としますと、
開封率2.5％ということになります。

どれくらいの率が適切か。
それは一律には語れません。

読者との関係性などで
大きく異なってくるから。

10～20%は欲しい開封率

とはいいましても、最低10%、
できれば20%以上欲しいところ。

それが2.5%ですから、
成果に繋がらないのは、
必然といえるでしょう。

どれほど魅力的な情報を発信しようと
そもそも読まれていないわけですから。

そこでKさんにいろいろうかがうと、
そうなってしまう原因が見えてきました。

Kさんは、メルマガの読者数に比例し、
売上が伸びていくと思っていたそう。

そこで、とにかく読者を増やそうと
時に販売業者からメルアドを買ったり
交流会では片っ端から名刺を交わし、
その人に送っていたようです。

突然メルマガが届いた人からすれば、
Kさんから送られてくるそれは
単なる迷惑だったかもしれません。

こうなってしまっては、
関係性を築く以前の問題。

完全なボタンの掛け違いに
なってしまっていたのです。

量（数）以上に質が重要

そこでKさんには、
2つ、お伝えしました

メルマガは読者数以上に
関係性（質）が重要であること、
それと、その実践のための具体策。

繰り返しとなりますが、メルマガは
お客さんとの関係作りの強い味方。

ですが、最初の一歩を誤れば
そもそも読んでもらえません。

ですから、メルマガ開封率を上げる
最大のポイントは、リアルの関係同様に
例を尽くすことではないでしょうか。

PS

私の知り合いに読者90名ですが、
100万円／月超の売上に繋げている
なんていう猛者（笑）もいます。

この方いわく、
過去、開封率が
80%を下回ったことはないと。

読者が多いに越したことはありませんが
読者数だけを追うのは意味なしでしょう。