From：伴走（Together Run）金子誠志

今日は商品説明のコツ、
どうすれば買ってもらえるか、
そんな話をしたく思います。

売れるセールスvs.売れないセールス

営業マンが分かりやすいですが、
優秀といわれるセールスほど、
商品説明が短い傾向にあります。

言い方を変えますと、
商品説明が長いセールスほど、
売上が振るわないことが多い。

これって、
なぜだと思います？

Nさんの先制攻撃！？

答えに行く前に、
先日のセミナーでの
出来事を聞いてください。

私のセミナーでは多くの場合、
冒頭、参加者に自己紹介
していただきます。

今日ご紹介するNさんも
そのセミナーの参加者でした。

多くの方が簡潔に
自己紹介されます。

Ｎさんも、自己紹介自体は
比較的あっさりしたものでした。

ですが最後に
こんな発言が。

　先生、私は先生にコンサルなどを
　お願いするつもりはありません。

　セミナーの内容が面白そうだったので
　ただ話を聞きに来ただけですから。

豹変したNさん

「Nさん、はっきりした人だな」
私はそんな印象を持ちつつ、
セミナー、スタート。

3時間を予定したセミナーは
途中、特に滞ることなく順調に進み、
最後の質疑応答となりました。

すると、Nさんがこういったのです。
「先生、コンサルをお願いできませんか」

私は正直、驚きました。
冒頭に「お願いするつもりはありません」と
はっきり聞いていたわけですから。

さて、Nさんはなぜ、
心変わりされたのでしょう？

◆Nさんに特別対応したわけではありません
◆特別条件を出したわけでもありません
◆もちろん、脅したりしていません（笑）

私が使ったものこそ、
商品説明のコツ。

営業の仕事は説明することではない

営業マンの話に
戻りましょう。

なぜ、商品説明の長さと
営業の成績は反比例するか。

営業の仕事は
商品を売ること。

でもそれは、
商品を説明することと
同義ではありません。

人は抱える問題を解決すべく、
商品やサービスを購入する。

一方、抱える問題はさまざま。
その解決に対する欲求だって
千差万別でしょう。

ということは、
商品を説明する前に、
相手がどんな問題を抱えるか
そこをひも解く必要がある。

営業マンの仕事

ですから、
商品説明の前に
相手を知らねばなりません。

では相手のことを知るには、
どうしたらいいか？

街ですれ違っただけの人に
「あなたの悩みを教えてください」
といわれても答えないでしょう。

なぜなら、相手を
信用できないから。

その壁を越えるには
どうすべきか。

まずは相手と信頼関係を築き、
その上で相手の問題を尋ね、
それに合った解（商品）を
提示すれば良いと思いませんか。

こんな流れを作ると
どうなるか。

だから説明が短い！

はい、商品説明は
かなり短くなります。

相手の問題に対する解を
提示（説明）するだけですから。

一方、信頼を築いたり、
相手の問題ヒアリングに
時間を使うことになる。

結果、セールスが説明する時間は短く、
お客さんが話す時間は長くなります。

実はセミナーの最中、
私がNさんにしたのも同じ。

信頼を築くべくコミュニケーションし、
さりげなくNさんの問題をヒアリングし、
答え（の方向性）を提示したのです。

結果、Nさんは
翻意されたのかと。

ということで、
売れる伝え方とは、
詳しく説明することではなく、
「信頼＋ヒアリング」が肝。

さて、あなたは
信頼獲得、そしてヒアリングに
十分な時間を割かれていますか？

PS

ちなみにNさんとは
セミナーの場が初対面。

Nさんの自己紹介は
インパクト大でした。

Nさんパワー、
すさまじかったです！