From：伴走（Together Run）金子誠志

当たり前ですが営業は売るのが仕事。
ですが、中には成績の芳しくない、
いわゆる“売れない営業マン”も存在。

今日は、売れない営業に共通する最大の特徴
というテーマの下、お伝えしたく思います。

その前にU社の話をさせてください。
U社U社長は脱サラし3年前に創業。

技術職であったU社長は
腕を試したく独立を決意。

営業をどうするか悩んでいた頃、
ある交流会で名刺を交わした
営業代行会社社長と意気投合し。
その会社に任せることにしたそう。

最初の内は良好な関係だったようですが、
少しずつ単価アップを要求され始め、
ある頃から利益を圧迫し始めたとのこと。

自前営業に舵を切るも・・・

そこでU社自前で営業に取り組むことに。
紹介を通じなんとか一人採用できたものの
ルート販売の営業経験しか持たない人物。

新規開拓には慣れていません。
採用から半年、U社長も関わり、
試行錯誤したものの成果『0』。

U社長も営業経験がなかったことから、
私のところへ相談にお見えになりました。

6ヶ月の取り組み状況などをうかがい、
私が最初に行ったのが営業への同行。

営業が上手くいっていないという場合、
その活動を見れば原因はほぼ特定可能。

その営業マンが売れない理由も
最初の客先でのトークを聞き、
すぐ特定することができました。

それが、ひたすら売ろうとしていたこと。

「営業マンだから売るのが仕事でしょ！」
もしそんな風に思われたのでしたら、
そこに大きな落とし穴が待ち構えている。

説明に力を注いだ営業マン

営業に同行した先で
対応してくれたのは
訪問先の社長でした。

その営業マンはお客さんと
こんな感じで話を進めます。

　１）時間と取ってくれたお礼
　２）軽く自社&自己紹介
　３）訪問目的の説明
　４）軽くお客様ヒアリング
　５）じっくり自社サービス説明
　６）サポート等のアフター体制説明
　７）価格体系の説明
　８）質疑応答

滞在していた内、５）～７）が
７～８割の時間を占めていました。

この営業マンが売れない理由が
「ひたすら売ろうとしていたこと」
と記しましたが、もうお気づきですね。

営業の仕事はなにかを売ること、
それは100%間違いありません。

最重要ステップ『ヒアリング』

ただ、多くの場合、
特に単価が高くなるほど、
売りこんだから売れたわけではなく、
結果的に売れているケースがほとんどです。

売り手が売りたいから売れたわけではなく、
買い手が欲しくなるから売れるというしだい。

買い手が欲しくなるようにアテンドする、
それが営業マンの最大の仕事といえます。

そのために必要なのが
お客さんヒアリング。

上記１）～８）でいえば、
４）がメインといえる。

それさえわかってしまえば、
その解決策を提示するだけ。

あなたの商品サービスが
問題解決にいかに役立つか、
それさえ説明できれば売れる。

売れない営業に共通する最大の特徴、
それがお客さんの悩みをじっくり聞かず、
ひたすら売るための商品サービス説明に
徹してしまうこと、というわけです。

もし同様の課題を持つ部下が
あなたの下にいるとしたら、
同じ状況かもしれません。

PS

U社長と対策を練った一月後、
一通のメールが私に届きます。

そこには、その営業マンが
入社後初の受注を獲得し、
2人で祝杯をあげたことが
お礼とともに書かれていました。

U社長が希望した自前営業、
いよいよスタートですね。