From：伴走（Together Run）金子誠志

2000年代初めの頃ですが、
マーケティング会を牽引する
超有名マーケッターK氏が
こんなことをいっていました。

マーケティングトップが語る『基本の基』

　ビジネスの基本はシンプル。
　次の3つを繰り返すだけ。

　１）効率よく見込み客獲得
　２）その客に買ってもらい既存客化
　３）その客に何度も買ってもらい固定客化

少し補足しましょう。

１）の「効率よく」とは、
費用対効果という意味です。

10万円かけて10人集めるより、
15万円かけても20人集まるなら、
後者に取り組むべきということ。

10,000円vs.7,500円

前者はお客さん一人の獲得コストが10,000円。
一方、後者ならその額が7,500円になります。

後者は前者と比べ25%も効率がいいですから
10万円か15万円かという支出総額だけを
見ていてはダメということを述べている。

いくら見込み客数が増えても
なにか買ってもらわないことには
売上（利益）に繋がりません。

ですから、集めた見込み客に
次は、実際に購入してもらって、
商品・サービスを体験してもらう、
というのが２）のステップ。

結果、一定の満足を提供できれば
その後は何度となく購入してもらい、
継続的な売上（利益）に繋げる、
というのが３）の示すことです。

マーケティングを勉強されているあなたなら
この辺りは、“当然”と思うかもしれません。

商品に磨きをかけてはいけない

さて、ではそのためにいったい
どういった順番でなにに取り組むか。

ここで多くの人が間違えること、
それが良い商品・サービスを
作ろうとしてしまうこと。

優れたものさえ販売できれば
見込み客自ら集まってくれる、
そう考えてしまう社長もいる。

確かに、ものが乏しかった時代は
それだけで十分に売れていました。

ですが、今はものがあふれる時代。
似たようなものが数多存在します。

例えば保険とか投信といった金融系。
あなたがその業界の人なら別ですが
素人だった場合、なにがどう違うか
よくわからないのではありませんか。

ですから、商品・サービス磨きは
最初にすべきことではありません。

DRMを磨きまくろう！

とすると、シンプルなビジネスの
一歩目となる見込み客集めのために
どういったことをしていくべきか。

最初に磨きをかけたいのが
広告宣伝力（その仕組み化）。

中でもこの先ますます重要になるのが
『ダイレクトレスポンスマーケティング』。
（一般にDRMと略されることが多いです）

見込み客に直接アプローチする手法のこと。

では、見込み客を既存客にするには、
どういった力を身につければいいか。

扱う商品、採用する販売手法によって
異なりますが、強みになりやすいのが
セールスの仕組み（トーク／接客など）。

最終ステップである
固定客にするには
なにが必要か。

ここで求められるのが顧客満足（CS）を
向上させるための仕組み作りでしょう。

最初の一歩、それがDRM

つまり最初は商品・サービスの強化とか
購入客に対してのCSを追求する以上に
見込み客獲得に向けDRMを押さえるべき、
というのがお伝えしたい一番のポイント。

見込み客が増えなければ既存客を増やせず、
既存客にならなければ固定客化もできません。

ということで、中小の会社・店舗のトップは
DRM具体化の施策面は人に任せるとしても
その大まかな流れだけは知って欲しいです。

PS

DRMを学ぶとすれば
まずはどうすればいいか。

アメリカのトップマーケッター
ダン・S・ケネディ氏が記している
こちらを一読されてはいかがでしょう。