From：伴走（Together Run）金子誠志

ビジネスをしていく上で
大事だけど悩むことの一つに
価格設定が挙げられます。

◆高すぎると買ってもらえない
◆安すぎると利益が残らない
◆競合も考慮しなければならない

「いったいいくらにしたいいだろう？」

そんな悩みを抱える経営者は
決して少なくありません。
あなたはいかがですか。

中小が価格で勝負すればアウト

ということで本日は、
商品の価格をどう決めるか、
そんな話を取り上げたく思います。

原則としまして、中小の企業・店舗は
決して価格を武器に戦ってはいけません。

価格で勝負しようとすれば、
中小に勝ち目はないですから。

一方、大手含め競合の価格を
無視するのも難しいでしょう。

多くのお客さんからしますと、
大手か中小かは関係しません。

そういった前提に立ち押えるべきは、
少しでも単価アップできるよう
試行錯誤を繰り返すこと。

もちろん、こうして文章を読まれるあなたは
日頃からそういった努力をされているでしょう。

お客さんの相場観をつかもう！

その際に忘れてはならないこと、
それがお客さんの相場観です。

例えば牛丼を考えてみましょう。
チェーン店では500～600円程度。
これが、お客さんの持つ相場観。

どれほど工夫を凝らしたとしても、
1,000円の価格を設定した場合、
お客さんの足は遠のきやすい。

一方、同じような食材が使われる
すき焼き定食になるとどうでしょう。

お客さんの相場観は一気に
1,000円程度になってくる。

ですから価格設定で
最初に押さえるべきは、
その商品カテゴリーに対する
お客さんの相場観をつかむこと。

見せ方を工夫すれば、600円とか700円の
牛丼でもお客さんは食べてくれるでしょう。

ところが、すき焼き定食という
別カテゴリーに移った途端に
一気に1,000円超が狙える。

カテゴリーをシフトできないか

さて、ではさらに単価を上げるには
どういった対策が必要とされるか。

そこで次に検討すべきが、
競合を変えていくこと。

牛丼やすきやき定食というカテゴリーは
一般にはランチ扱いではありませんか。

例外はありますが、ランチの相場観は
がんばって2,000～3,000円程かと。

一方、すき焼き懐石というカテゴリーの場合、
接待やお祝いごとといった相場観が適用され、
数万円などの高額な価格も可能になります。

もちろん、扱う食材だけでなく、
店の作りや接客レベル含め、
牛丼店などと違ったものが必要。

そういった条件はありますが、
お客さんは高額に抵抗感がない。
つまり財布のひもを開くわけです。

価格設定の2ステップ

ということで価格設定法、
整理しますと、こうです。

１）あなたが扱う商品カテゴリーの
　　相場観をつかんでおく

２）その上で価格を上げるには、
　　お客さんが高額もやむなし
　　というカテゴリーを探し出す

簡単なことではありませんが、
考える価値は十分あるかと。

PS

自社・自店の場合、
どうしたらいいだろう、
という場合、ご相談ください！