SNS集客がうまくできない理由

From:伴走(Together Run)金子誠志

FacebookやTwitterなどのSNSを使い、
お客さんを集めようとされる方、
少なくありませんね?

でも、そこにかけた工数を加味し、
「十分な成果に繋がっている」
という方は多くありません。

言い方を変えれば
大部分の人がSNS集客に
苦戦しているのが実情です。

今日はその原因と対策を
お伝えしようかと・・・。

販売における3つのプロセス

新規に購入してもらう場合、
その販売プロセスは
大きく3つに分かれます。

1.見込み客獲得
2.関係性構築
3.セールス

まずは、
買ってくれそうなお客さん、
いわゆる見込み客を見つけなければ
なにも始まりません。

ですから最初に
『見込み客獲得』がくる
というのは納得いただけるでしょう。

2つ目の『関係性構築』とは、
見込み客にあなた(の会社)や
商品を知ってもらうこと。

仮に有名メーカーの
ブランド品を買うとしても
信頼できない相手から購入するのは
抵抗がありませんか?

サービス系は関係性が一層重要

まして
サービスなど
形のないものの場合、
なおさらでしょう。

ですから、あなた自身や
あなたの会社・お店のこと、
扱っている商品の価値などを
知ってもらう必要があります。

このプロセスを
『顧客教育』と
呼ぶ人も
いますね。

どういう言葉かは別に、
いずれにしましても
見込み客との間にある
距離感をいかに縮めるか、
それが後のセールスを決める、
といっても過言ではないでしょう。

見込み客に一定の信頼を持たれれば
いよいよ『セールス』となります。

セールスで伝えるべき要素

セールスにおいては、
なぜ今このタイミングに買うべきか、
購入することでどんな未来が待っているか、
どういった証拠でそれらを裏付けるか、
それら要素を伝え、
納得してもらいます。

商品・サービス特性しだいで
各プロセスにかける時間は変わりますが、
販売においては必ずこの3つを
通らなければなりません

さて、そんな前提に立ち、
SNS集客が苦戦する理由を
考えてみましょう。

見込み客獲得で大切なのは、
まだあなたを知らない人に
辿り着けるようにすること。

顧客教育においては、
接触頻度が重要となります。

セールスにおいては、
あなたの伝えたいことだけでなく、
お客さんが知りたいことを
いかに伝え切るか。

限定されるSNS拡散効果

考えてみて欲しいのですが、
SNS経由であなたを知らない人に
辿り着くのは容易ではありません。

「いいね!」が付けられることで
一定の拡散効果はありますが、
それも常時は期待できない。

一方、セールスの段階では、
SNSはデザインの自由度が狭く、
文字中心になってしまったりと
制約が多く存在します。

つまり、
3つある販売プロセスにおいて
SNSは、その一つ『関係性構築』
にしか力を発揮できない
わけです。

これが
SNS集客に
苦戦する人が多い
本当の理由。

ですから、
SNSだけでなんとかしよう
というのは
そもそも無理がある。

あなたの責任ではありません!

ということで、
仮にSNS集客が
うまくいっていないとしても
それはあなたの努力不足では
決してありません。

では、どうすればいいか。
はい、もうお分かりですね。
見込み客獲得、そしてセールスは
別のツールを使う、ということです。

売上アップに向け、
ご参考としてください。

PS

ご存知と思いますが、
一口にSNSといいましても
利用する属性(年代等)は
媒体毎に大きく異なります。

あなたの商品にあった
SNSを利用するというのも
押さえたい一つでしょう。

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