From:伴走(Together Run)金子誠志
あなたの商品に興味あるお客さんは
いくつかに分類することができます。
まだ購入したことのない“見込み客”。
一度だけ購入してくれた“新規客”。
何回も購入してくれる“既存客”。
中でも売上、特に利益という面から
あなたのビジネスに最も貢献してくれるのが、
そうです、 “既存客”に他なりません。
なぜなら、その関係性維持のために
大きなコストをかけなかったとしても
何度も購入してくれる可能性があるから。
といっても、一度買ってくれればその後は
お客さんが勝手に何回も購入してくれる、
というほど、ビジネスは甘くないでしょう。
接触頻度がキーワード
そこで大切になるのが、
お客さんとの接触頻度。
心理学でいうなら
ザイオンス効果です。
単純接触効果ともいわれますが、
要は人は接する回数が増えるほど、
相手への好感度が増す、ということ。
仮に一月で30分話すとしても、
一度に30分話すのではなく、
一度に5分、計6回話す方が
好感度が増しやすいということです。
あなたへの好感度が増せば、
リピートされやすいですよね。
ちなみに、この場合の接触の仕方ですが、
対面がベストなのはいうまでもありません。
しかしながら、遠隔地の人など、
会うのが難しい方もいるしょう。
その場合、電話や手紙、メールなど、
とにかく数を増やせるならOK。
キャッシュレス時代に逆行!?
さて、そういった前提に立ち
次に問題になってくるのが、
お客さんに会う口実です。
毎回売込みばかりでは
お客さんに嫌がられる。
そこで、役立つ情報を届けたり、
イベントなどに招待したり、
といった工夫が必要になります。
前置きが長くなりましたが、
今日は面白い仕組みだと感じる
接触頻度増実践例を紹介しましょう。
今や時代はキャッシュレス。
ですが、その会社は未だ
集金をメインとしています。
支払方法を敢えて分割にし、
毎月セールスが集金に出向く。
結果、囲い込み成功
集金に出向けば、そこで雑談が可能。
情報を提供することもできますし、
相手の近況を聞くこともできる。
セールスはその雑談を通じ、
追加販売が可能なものを探り、
お客さんに提案するというしだい。
結果、この会社は、
リピーターを囲い込み
売上を安定させています。
集金という工数をかけることで
お客さんと会う場を強制的に作り出す、
けっこうナイスなアイデアかと。
あなたのビジネスにおいても
応用できる点、ありませんか?
PS
補足ですが、この会社、
理美容店にハサミなどを
販売していらっしゃる。
理美容店で使われるハサミは
高いものだと40~50万円
するものもあるんだそう。
単価が高額であることに加え、
お客さんが店舗を持つことから
未払いで逃げられる可能性が少ない、
という点もこの仕組みを支えていますね。