From：伴走（Together Run）金子誠志

今日は、比較的単価の高い商品・サービスの
売り方、というテーマでお伝えしたく思います。

あなたならどうしますか？

いきなりですが、あなたに質問させてください。
とある地方を初めて訪ねたとします。

当初予定では、昼食時間は取れそうもないと
思っていたのに、スケジュールが順調に進み、
30分ほどのゆとりができたとしましょう。

そこで急遽、昼食がてらその地方の
名物を味わうことにしたあなた。

でも、どこのお店が美味しいか、わかりません。
そういった場合、あなたはどうします？

スマホ等で検索するという選択肢も
ありますが、許された時間はわずか30分。

そんな時、その名物ののぼりを掲げた店が
近くにあれば、そこに入りませんか？

こちらのケースはどうでしょう？

では、少し場面を変え、もう1つ質問。
あなたは、それなりに難易度の高い
資格を取得することになりました

といっても、自力取得は難しそうなので、
スクールに入り、学ぶことを決めたとします。
こんな時、あなたは最初にどうしますか？

その資格に詳しい人に聞いたり、あるいは、
いろいろなスクールを比較したりしませんか？

食事の場合、そのお店のことをよく知らなくても
飛び込みってできちゃいますよね？

一方、スクールを選ぶ場合、パッと目に入った
ところを即決する人はほとんどいません。

この違いって、どこから来ると思います？
ちょっと、考えてみていただけませんか？

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それでは、答えに行きましょう。
理由はいくつか考えられます。

その商品、信用されやすいですか？

例えば、単価の問題。
食事ならせいぜい数千円ほど。

一方のスクールは数十万、場合によっては
総額が7桁に達する可能性もあります。

提供されるものがどういったものか、
想像できるかどうかも影響するでしょう。

食事だと、例えば写真やイラストがあったり、
名前から予想できることも少なくありません。

でも、スクールの場合、自分に合うかとか、
講師は親切かとか、サポートがどの程度か
なんていうことは想像しにくいですよね？

提供されるものが有形か無形か、
という違いもあるでしょう。

食事（料理）は有形ですが、
スクールで提供されるコンテンツは無形。
目に見えないものって不安を感じますよね？

高単価・高専門性・無形って高難度

なにをいいたいか？
高単価・高専門性・無形のものって、
お客さんから信用されにくいんです。

結果として、購買行動が慎重になりがち。
お客さんは、常に「損したくない」という
気持ちを抱きますから、即決してくれません。

では、講座とか施術、不動産やホームページ、
さらには士業やコンサル等、高単価・高専門性・
無形のものは、どう販売すればいいか？

そこで活用したいのが、
お客さんへの直接アプローチです。

といっても、訪問販売を勧めて
いるわけではありません（笑）。

知ってもらう場を積極的に作ろう！

高単価・高専門性・無形のものを扱う場合、
興味のありそうなお客さんを集め、あなたの商品
サービスを説明する場を設ける、ということ。

セミナーや勉強会を開いたり、もっと緩く
お茶会なんていう形にして、お客さんの
疑問・不安に答えてもいいでしょう。

会って話をすれば、ビジネスのこと
だけでなく、あなたの人柄とか魅力も
自然と相手に伝わって行きますよね？

ということで、高単価・高付加価値の商品
サービスを販売しているなら、お客さんへの
説明の場を積極的に設けることをお勧めします。

PS

お客さんへの説明の場をセッティングする場合、
商品・サービスを紹介するだけだと、お客さん
の満足度が高まらず、購入されづらいです。

あなたの商品に関連した知識とかノウハウを
メインに伝えつつ、その延長として、商品を
紹介すれば、購入される可能性が高まります。