商品・サービスに付加価値を付け差別化する方法

From:伴走(Together Run)金子誠志

通常の13.7倍という超高額にも関わらず、
大人気で順番待ち
、今日はそんな
話を紹介させてください。

ところで、あなたはタクシーを
利用されることって、多いですか?

ご存知と思いますが、タクシー料金って、
地域によって異なっています。

タクシーって高い?安い?

例えば、私の住む鎌倉市の場合、
初乗り運賃は730円(2kmまで)。

2kmを超えると、293mごとに
90円が加算されていきます。

余談ですが、道路が渋滞していて、時速10km
未満になる場合、“時間距離併用制運賃”が適用
され、1分45秒ごとに90円加算となるそう。

余談ついでにいえば、東京の場合、初乗り
410円というタクシーが走っていますよね?

こちらは初乗り料金だけを見れば
お安いですが、410円で走ってくれるのは
1.052kmと、鎌倉のおよそ半分。

加算料金は80円ですが、237mごとと、
鎌倉市の8掛けの距離しか走ってくれません
から、決して安いとはいえません。

そんなタクシーの値段、
あなたはどのように感じますか?

高い? 安い? 妥当?

感じ方は人それぞれと思いますし、それを
論じるのが今回の目的ではありません
ので、本題に移って行きましょう。

ハイヤー1本で勝負するAさん

今日のテーマは、「商品・サービスに
付加価値を付け差別化する方法」。

価格競争がますます激しくなる昨今、付加価値
を付け、少しでも高く買ってもらいたい
、と
考える経営者は少なくないでしょう。

実は、私の知り合いのドライバーさんが
その参考になるのではないかと、今回は
タクシーを取り上げたしだいです。

私の知り合いのドライバーさん、
タクシーと近いハイヤーを運転しています。
仮にその人をAさんとしましょう。

あっ、念のために記しますと、
ハイヤーは流し運転をしていません。

完全予約制となっており、発生する料金も
タクシーのように乗車した場所から
下車する場所までではないんです。

ハイヤーの場合、営業拠点を出て、
営業拠点に戻るまでの全てが請求対象。

タクシーの27.4倍だって?

さて、そんなハイヤーのドライバー
であるAさんはどのくらいの料金で
お客さんを運んでいると思います?

鎌倉のタクシーの場合、730円/2kmでした。
ところが、Aさんに2km走ってもらうと、
なんと10,000円
なんだそうです。

タクシーに比べ、実に13.7倍。

しかも、先ほども触れましたように、ハイヤー
の場合、乗車前後の料金も加算されます。

仮に、乗車距離が2km、営業拠点からの往復が
2kmだとすると、タクシーが730円のところ、
Aさんにお願いすれば、2万円。

これって、なんとタクシー料金の27.4倍
すごくないですか?

ただ、高い料金設定をする
だけなら、誰でもできるでしょう。

高額でもリピーターだらけ・・・

ところが、Aさんのすごいところは、
そんな高額にも関らず、指名が多すぎて、
お客さんを断っている
状態なんだとか。

どんな人がそんな高額を払って
利用しているか、ですか?

VIPといわれるような人はもちろんですが、
高齢の方であったり、お子さんの
送迎もあるようです。

そして、一度、Aさんのハイヤーに乗ると、
リピーターになる人が多いともいっていました。

そんなAさんに、そこまで高額にも
関わらず、リピートが多く、予約すら
簡単に取れない理由を尋ねてみたんです。

Aさんの提供するサービスは、
人の移動のお手伝い。

使う車が特殊な訳ではありませんし、車内で
特別サービスを提供する訳でもありません。
では、なにがお客さんを惹きつけるか?

たかが“ブレーキ”っていうな!

Aさんいわく、とにかく気をつけて
いること、それがブレーキングだと。

車の乗り心地を最も左右するのが
ブレーキングなんだそうです。

そのために、常に道路状況を読み、
お客さんにストレスを感じさせないように
気をつけている、とおっしゃっていました。

「なんだ、単なるブレーキだけか!」と
思われたあなた、ちょっと待ってください。

単なるブレーキに、27.4倍の料金を出す
お客さんがいる
、というところがポイント。

単なるブレーキングこそ、Aさんの付加価値
であり、最大の差別化ポイントなんです。

地球上の全ての人に愛される
商品・サービスを作るのは、少なくとも
中小の企業・店舗では難しいでしょう。

そんな必要もないと思います。
そうではなく、一部の熱狂的ファンを
作るには、どんな付加価値が必要か。

お客さんは、どんな付加価値をプラスすれば、
あなたの商品・サービスに、気持ちよく
追加料金を払ってくれるか。

Aさんの話を参考に、じっくり考えるのは
意義あることと思いますが、いかがでしょう?

PS

話が逸れますが、Aさん、そんな
状況なので、収入もすごいらしいです。

「毎月ボーナスをもらっている感じ」
とおっしゃっていました。

付加価値を付け『単価アップ』、
ほんと、大切ですね!

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