From：伴走（Together Run）金子誠志

多くの経営者に共通の悩み、
その大きなものの一つが
売上アップといえます。

売上を増やすにはどうしたらいいか。
正しい方法は存在するのでしょうか。

結論から申し上げますと、
正しい方法はあります。

もう少し正確に申し上げるなら、
正しい方法で取り組まなければ、
どれだけ売上がアップしようと
肝心の利益が手元に残りません。

売上は伸びているのに・・・

本題に行く前に、
K社長の話を
させてください。

K社長は、従業員8人を率いる経営者。
業務効率向上に繋がるパッケージソフトを
個々の企業に適した形にカスタマイズし、
その導入から運用までを担っています。

営業はもっぱらK社長が担当。
残るメンバーは、ソフト開発要員、
それに事務スタッフという陣容だそう。

脱サラし、創業から3年。
がむしゃらに取り組んだ結果、
売上は徐々に伸びてきている様子。

しかし大きな課題を抱えていたのです。
自社の状況を一通り私に説明した後、
K社長、こんな風に話してくれました。

　ひたすら頑張ってくれている社員に
　もっと報いてあげたいんですよ。

　そのためにはもっと売上を
　増やさないといけません。

フル操業状態でも利益が乏しい

さらに詳しくうかがっていくと、
こんなことも話してくれました。

　社員は時に土日返上で
　仕事をしてくれています。

　もちろん、私もここ半年ほどは
　ほとんど休みをとっていません。

つまり、K社長の会社は
既にフル操業状態にある。

ですが、十分な利益が残らず、
そのために売上を増やしたい、
そんな状況下にあったのです。

K社長はどうすべきか。
どんな解決策があるのか。

売上アップ『3つの方法』

売上をアップするには、
方法は3つしかありません。

◆新規客を獲得する
◆顧客単価をアップする
◆リピートを増やす

売上アップというと、
多くの会社／お店が
新規客の獲得に動く。

もちろんそれも方法ですが、
そこに舵を切り過ぎると、
多くの場合、利益が出ない。

なぜなら、新規客は
利幅が薄い場合が多く、
売上に貢献したとしても、
利益面の貢献は乏しいから。

K社長の会社がまさにそれ。
次々に新規客を獲得し、
売上は少しずつ伸びていた。

ですが、新規のお客さんゆえ、
値引きが生じることも多く、
いわゆる薄利多売状態に。

正しい売上アップの順番

では、K社長が打つべき手はなにか。

利益を伸ばしつつ、
売上を増やすには
正しい順番がある。

それが以下3ステップ。

１）客単価アップの仕組みを作る
２）リピート対策に取り組む
３）新規客獲得を目指す

もしかしてこんな風に
思われたかもしれません。

　創業直後とか新規ビジネスの場合、
　既存のお客さんはいないから、
　新規客獲得しか方法はないのでは？

単価アップしつつ
新規客を獲得する
方法が存在します。

極端な話、最初のお客さんを獲得する際、
このやり方を押さえておかないと
ビジネスが立ち行かなくなる可能性“大” 。

売上アップの具体策を押さえよう！

では、その方法とは
どういったものか。

これにつきましては、
こちらに詳しく記しました。

上記をご覧いただき、
方法を知ってください。

そうそう、いかにリピーター化するか、
その方法につきましてはこちらをどうぞ。

PS

日本は人口減少時代に突入。
この先、新規客獲得は
今よりもさらに厳しくなる。

だからこそ、客単価を高め、
リピートしてもらえるような
“ビジネス作り”が欠かせません。