From：伴走（Together Run）金子誠志

新規のお客さんを獲得し、
売上アップする際、
大切にされるものに
『アイデア』があります。

ちょっとしたアイデアが
売上に貢献するのは
よくあること。

だから、新規客獲得の
アイデア出しに力を注ぐ。

それは基本的に正しいですが、
そこには、決して外してはいけない
大事な“前提条件” があるのを
ご存知ですか？

今日は、その前提条件がなにか、
そんな点を記したく思います。

新規獲得に苦戦するBさん

先日、とある経営者さんから
相談の申込みを受けました。
仮にBさんとしましょう。

Bさんから挙がったリクエスト。
それが、売上アップのアイデアを
授けて欲しい、というもの。

そこで、Bさんから
詳しく話を伺うことに。

細かく聞いていくと、
新規客獲得に苦戦しており、
そのアイデアが欲しいと。

ただ、さらにいろいろ聞いていくと、
Bさん、別の問題を抱えていることが
明らかになってきました。

それが、
既存客フォローを
全くしていない問題。

リピーターこそ利益の源泉

Bさんの扱う商品は
比較的高単価に属します。

結果、通常は年に何度も
リピートされません。

そんな状況にあることから
Bさん、常に新規客を
探し続けていたのです。

とはいっても、リピートも
売上の10%近くを占めるとのこと。

新規客獲得は、
既存客維持に比べ
5倍（時に10倍）以上の
コストがかかるって
知っていますか？

ですから、
売上アップを図るなら、
既存客をフォローしつつ、
新規客獲得という流れが
欠かせません。

それが大原則（前提）
となるわけです。

目の前に宝の山があるのに・・・

低コストの既存客で
利益をきちんと確保し、
その一部で新規を獲得。

日本は人口が減少していますから、
基本的にはマーケット自体が
どんどん小さくなっている。

一方、競合は
ますます増えているでしょう。

結果、新規客獲得のハードルは
日に日に高くなっているわけです。

一方、既存客は
きちんとフォローすれば
継続的に利益をもたらしてくれる。

そこでBさんに、その辺を説明し、
まずはリピート対策の仕組み作りを
優先されてはどうかと提案しました。

全くリピート対策していない現状でも
その人達がもたらす売上が10%ほど。

そうであれば、
リピート対策することで、
その数倍の売上を望めますから。

Bさんの決断

Bさんには、具体的に
なにから手を付けるべきか、
その方策含め、詳しくお伝えしました。

その上で、
新規獲得のアイデアも
いくつかお伝えしたわけです。

話が終了し、別れ際、
Bさんがポツリつぶやきました。

　まずは新規客獲得のアイデアを
　実施してみて、リピート対策は
　その後に取り組もうと思います。

もちろん、最終的な決断が
Bさんの自由であるのは間違いありません。

ですが、仮にお伝えした
新規客獲得策が上手くいったとしても、
Bさん、同じ悩みを抱え続けるでしょう。

なぜって、
リピート対策に
本気で取り組まない限り、
利益が安定しないから。

さて、あなたはいかがですか？
売上アップを図る大前提となる
リピート対策、十分でしょうか？

PS

購入頻度が多くない
商品・サービスを扱っているなら、
既存客から新規の紹介を得る仕組み作りも
リピート対策の延長といえるでしょう。

紹介ほど、ありがたいビジネスチャンス、
簡単には見つかりませんから。