From:伴走(Together Run)金子誠志
創業2年、3人を擁するT社長から
先日のこと、こんな質問を受けました。
金子さん、ご意見をもらえますか。
創業以来、なんとかやってきましたが、
最近、壁に突き当たっていまして・・・。
お陰様で売上は波はあるものの
少しずつ伸ばしてきています。
ですけど、売上ほどに
利益が伸びていません。
それで少しだけなんですけど、
マーケティングを勉強しています。
で、ペルソナを明確にすると
利益などの伸びに繋がりやすい、
と書いてあったんですけど、
それって設定した方が良いですか?
ターゲットは“群”のこと
念のために補足しますと
ペルソナ(persona)とは
マーケティングの世界では
ターゲットユーザー属性を
指して使われる言葉のこと。
ペルソナのことを
『理想のお客さん』
と呼ぶこともあります。
ビジネスの世界では
求めるお客さんを一般に
ターゲットと呼ぶでしょう。
最初にターゲットとペルソナでは
なにが違うか確認しておきしょうか。
わかりやすくいえば
ターゲットとは
対象のお客さん“群”。
一方のペルソナは、
理想のお客さん
といわれるように
人物像を指します。
ターゲットvs.ペルソナ
ターゲットは“群”と書きましたが、
あなたがお客さんにしたい集団に
共通するような大きな特徴のこと。
わかりやすい例を挙げるなら
年代とか性別、職業、学歴、収入
といった括りが該当します。
あなたのビジネスにおいても
どこまで明確にされているかは別に
一定のターゲット像があることでしょう。
対してペルソナとは、
それらターゲットの内、
あなたが最も注力したい
お客さんを具体化すること。
簡単にいえば、
そのお客さんの
価値観など含む人物像を
明らかにすることといえます。
お客さんを丸裸にする!
履歴書詳細版を
作るイメージです。
履歴書は基本的には
履歴という名の通り、
過去を列記するもの。
一方、ペルソナを明らかにする場合、
趣味趣向、時間やお金の使い方、
抱えている悩みや思考行動特性など、
あなたが注力したいお客さんを
丸裸にするイメージでしょうか。
なぜそんなことをするかといえば
それによってそのお客さんへの
アプローチ/フォローの仕方などを
明らかにしやすく効率がよくなるから。
例えば、ペルソナが
情報収集に使っている媒体に
広告を出稿することができれば、
ペルソナの行動を促しやすくなる、
そう思われますよね。
ということで、ペルソナを設定すると
自社ビジネスへのメリット大です。
ペルソナとはなにか、
よろしいでしょうか。
時期しだいで後回し可
さて、話を冒頭のT社長に戻しましょう。
では私は、T社長にペルソナ設定を
おススメしたのでしょうか。
答えは「No」です。
なぜなら、T社長の場合、
ペルソナを決める前に
しておいて欲しいことが
いっぱいあったから。
ペルソナを明らかにするのは
決して簡単ではありません。
設定にミスると、
全ての施策が
空回りすることも。
特にビジネス立ち上げ期は、
ペルソナ以上にビジネスが回る
仕組み作り優先を推奨いたします。
PS
関連する以下記事も併せご覧ください。
集客の基本・ターゲットを決める!
ペルソナ設定後6ヶ月で売上3倍に