From：伴走（Together Run）金子誠志

あなたの商品・サービスをお客さんに
買っていただくために必要なこと、それが
相手に「欲しい！」と思ってもらうこと。

その際のポイントはいくつかありますが、
その一つが、説明相手と決裁者の
関係を知ること、といえます。

説明相手とは、目の前で説明を聞く人のこと、
決裁者とは、購入可否を判断する人のこと。

伝える相手、間違っていませんか？

例えば、ランチを摂るべく、お昼に
定食屋さんに入ったとしましょう。

その場合、普通はなにを
食べるか、自分で決めるはず。
支払いもポケットマネーで済ませるでしょう。

仮に、定食屋のおばちゃんが「今日は
数量限定の特上鰻セットが一押しだよ」
とおススメしたとします。

この場合、鰻を注文するかどうか、
自分一人で判断しますよね？
ですから『説明相手=決裁者』。

一方、同じく定食屋に行った際も、事前に上司が
「売上達成のお祝いに、今日はご馳走するぞ」
といってくれた場合、どうでしょう？

同じようにおばちゃんが特上鰻セットをおススメ
したとしても、部下は注文を躊躇する可能性大。

部下からすると、自分が決済する
わけではありませんから、多くの場合、
上司の顔色を窺わざるを得ません。

説明相手≠決裁者の場合、注意！

このケースでは、おばちゃんからすると、
部下は『説明相手≠決裁者』となります。

そうはいってもこの例の場合、決裁者である上司
が目の前にいますから、話は比較的シンプル。

ところが、実際のビジネスにおいては、決裁者
と直接話をできないケースだって少なくない。

特にB2B（Business to Business）の
場合、こういった状況が頻発しがちです。

商談は、現場の利用部門と進める、
一方、その判断は上長、あるいは社長
ということだってよくありますよね？

実は先日、友人の買い物に付き合った際、
改めてそれを思い出しました。

友人は「パソコン知識が乏しいから」と、
私に買物への同行を頼んできたのです。

2人で売り場に出向くと、早速店員さんが
近寄り、いろいろと説明し始めました。

みすみす売上を逃した店員

その店員さん、なぜか、
私にばかり話しかけてきます。

もちろん、友人はパソコンに不案内なため、
私がいろいろと店員さんに聞きました。

でも、時に友人に「どう思う？」といった
感じで、さりげなく私が決めるわけでは
ないことをアピールしていたわけです。

それにも関わらず、店員さんはそれを
無視するように、私にだけ話しかける。

結果的に、友人はその店では購入せず、
他の店で購入することになりました。

その担当者が、なぜ私にばかり話し
かけてきたか全く不明ですが、その結果、
売上を逃したことだけは間違いありません。

さて、あなたのビジネスでも
同じようなことが起きていませんか？

話を聞く相手が必ずしも決裁者とは限りません。
聞き手が決裁者でない場合、聞き手が納得した
だけでは、購入に至らないかもしれない。

ですから、ビジネスにおいては、あなたが
話す相手が果たして決裁権を持っているか、
そんなチェックも必要でしょう。

PS

相手が決裁者ではないかもしれない、
と感じられた時はどうすべきか？

そういった際は、まずは
さりげなく探りを入れてください。

その上で、決裁者、あるいはアドバイザー的な
人物が別にいると分かれば、目の前の説明相手と
別に資料や手紙を用意するなどが必要でしょう。