From：伴走（Together Run）金子誠志

集客とかマーケティングにおいては、
さまざまなセオリーがあります。

ただ、マーケティングは自然科学ではないため、
ほとんどの場合、100%の正解は存在しません。

つまり、多くの場合は当てはまるけれど、
そうならないケースもある、ということ。
そこで大切になるのがテストです。

テスト結果の取り扱い

例えば、自社のこれまでの取り組みを
見直すことにしたとしましょう。

いろいろと検討した結果、
「これならいけるかもしれない」
という施策が見つかりました。

といっても
いきなりそちらに
全面移行してはいけません。

従来の方法と新しい方法、
それぞれを試し、どちらが効果的か
数値を見た上で決断しなければ
判断を誤る可能性があるから。

「そんなことは百も承知！」
そんな反論が聞こえそうですね（笑）。

はい、こうして記事を読まれている
勉強熱心なあなたのことですから、
その辺は実施されていると思います。

短期効果vs.長期効果

ですから、
ここでもう一歩
踏み込んでおきましょう。

それが『長期的な費用対効果』
の視点を併用すること。

新規客獲得を例に、
説明しましょう。

現状、2つの広告を使い、
集客していたとします。

Ａ）ネット広告
Ｂ）チラシ広告

ともにかけた金額は
100万円だったとしましょう。

その結果、
得られた利益は
次のような結果になりました。

◆ネット広告からの利益：300万円
◆チラシ広告からの利益：200万円

長期効果に目を向けよう！

冒頭にご説明したテスト、
という点で行きますと。
ネット広告の勝利。

では、この会社は、
今後はネット広告に
シフトしていくべきでしょうか？

その判断は、
基本的には正しいです。

ですが、その際に
もう一歩踏みこみ、
『長期的な費用対効果』も
チェックされると、ベスト。

ここで、
ビジネスにおける
重要ポイントを
確認しておきましょう。

ビジネスの安定に大切なこと、
それが、リピーターの増大。

あなたの（会社・お店の）
ファンになったお客さんは
あなたに多大な利益を
もたらしてくれます。

リピート額を意識していますか？

そんな視点を加味しつつ、
先ほどの広告の話に戻りますね。

広告を行って以降の
年間売上を追ったとします。

すると、
以下のようなことが
わかりました。

◆ネット広告客の年間利益：400万円
◆チラシ広告客の年間利益：600万円

つまり、ネット経由のお客さんは、
ほとんどリピーターにならず、
一方のチラシ経由のお客さんは
その後も継続的に購入してくれていた。

『長期的な費用対効果』とは、
まさにこういったことです。

ここまでの
情報が得られると
いかがですか？

長期的には、
チラシ広告に資金を投じた方が、
メリットが大きいことがわかります。

短期と長期、両方チェック

ここでは、
広告を例に挙げましたが、
売上関連だけでなく、
例えば採用も同じこと。

目の前で発生するコストは重要ですが、
そこだけに目を向けてしまうと、
落とし穴にはまりかねません。

さて、あなたは
『長期的な費用対効果』
を分析されていますか？

これ、楽な作業ではありませんが、
時間をかけるだけの価値ある行為かと。
そう思われませんか？

PS

『長期的な費用対効果』を知るには、
日々の売上のデータ化が不可欠。

それは地味な作業ですが、
避けられない取り組みといえます。