From:伴走(Together Run)金子誠志
今回もまたまた数字のお話です。
「もうそれはいいよ」とおっしゃらず、
もう少しお付き合いくださいませ(笑)。
前々回は、売上を分析する意義、そして前回は
見込客の数を知る意味をお伝えいたしました。
自社・自店の成約率をつかもう!
今回は、その続きとしまして、
『成約率』を取り上げたく思います。
ちなみに、成約率のことを
『CVR』と記す人もいます。
Conversion Rate
(コンバージョンレイト)の略。
「CV率」という人もいますね。
さて、そもそも成約率とはなにか?
式で記しますと、以下のようになります。
成約率(%)=成果の数/行動の数×100
分子が「成果の数」となっていますが、
では“成果”とはなんでしょう?
なにを成果とするか、これは
当たり前ですが、目的によって変わります。
売上(契約)そのものという場合もあれば、
お客さんからの電話による問い合わせ件数が
成果、というケースもあるでしょう。
資料請求してもらうことが成果となる
ビジネスだってありますよね?
行動=未アプローチの人へのアクション
一方、分母の“行動”とは、その成果を
得るために取り組んだ“行い”のこと。
行動(全体の数)に対し、
どれだけの実りがあったか、その割合が
『成約率』ということになります。
で、今回ですが、成果は“売上”、行動は
お客さんへのアプローチ数とさせてください。
といいますのは、前回の続きをお話したいから。
前回は、未アプローチの見込客がどれくらい
いるかがわかると、翌月の売上見込みなどを
立てやすくなる、という話をしました。
その見込みを立てる際、見込客の数と
同じくらい重要になるのが成約率なんです。
前回も少し触れましたが、
成約率が分かると、簡単に新規客の
売上見込みを算出できるようになります。
具体例を見ていただくと、
イメージいただきやすいでしょう。
A社の来月はどうなる?
週別に見込客関連の数値を集計しているA社
では、上記表(表1)のような実績が出ました。
仮に新規のお客さんの単価が
100万円だったとしましょう。
売上=見込客数×成約率×客単価
ですから、来月の売上見込みは
以下のように計算できます。
来月売上=31社×24%×100万円=744万円
来月の新規客目標売上が1000万円だとした
場合、最低でも新たに見込客を11社集める
必要があることが以下計算から見えてきます。
1000万円の売上に必要な見込客数をXと
すると、次のような式が成り立ちますよね?
来月売上1000万円=X社×24%×100万万
X=41.66社≠42社
既に手元にある未アプローチ会社数が31社
(表1の赤線内)ですから、差引(42-31=)
11社あれば、売上目途が立つことになる。
B店の来月はどうか?
今度はB店の場合を見てみましょう。
B店の新規客の平均単価は1.6万円、来月の新規
客関連の売上目標が100万円だとすると、現状
の未アプローチ数から以下が見込めます。
次月売=242人×28%×16,000円=1,084,160円
既に連絡先が分かっている見込客に
アプローチするだけで、目標をクリアできそう
な状況にあることが見えてきますよね?
こういった感じで成約率が分かると、
先々の売上見込み精度がかなりアップします。
ということで、前回お伝えした見込客数に加え、
成約率も継続的にチェックいただきたいです。
PS
見込客を増やす活動はもちろん大切ですが、
成約率を高めるためのアクションも重要。
さらにいえば、一度アプローチし、成約に
至らなかったお客さんに、別商品・サービスを
勧めるといった再アプローチも大事となります。
PS2
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PS3
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