From：伴走（Together Run）金子誠志

今日は先日お会いした若手経営者さんとの
やり取りに絡め、お伝えしたく思います。
マーケットリサーチについてです。

「売上に全く苦労していない」という
経営者さんって、多くはありません。

大部分の経営者さんが多かれ少なかれ、
売上に頭を悩ませている。

それが直近の数字ということもあれば、
中長期的な売上ということもありますが、
いずれにしても悩みの種になっています。

新商品投入というアイデア

そういった際、出てくるものの一つが、新しい
商品・サービスを投入する、というアイデア。

既存商品をアレンジしたり、あるいは
付加価値を付けたりといったパターンですね。

その際、多くの経営者さんがやるのが、
まずは商品・サービスを作る、ということ。

新しいものを売り出そうとするわけですから、
それってごく自然のことのように思いますよね？

商品でいえば、新たなものを形にする。
サービスの場合も、新たに必要となる機材を
購入する、ということだってあるでしょう。

あるいは、機材の必要がない教材販売などと
いった場合も、まずはそのプログラムを
完成させようとする方が多いです。

実は冒頭に挙げた若手経営者さんも
まさにそのパターンでした。

その時のやり取りをかいつまんで紹介しますね。
“彼”というのが、その若手経営者さんです。

1.5倍の価格で性能が5倍に

彼：今まで力を入れていた商品の
　　上位版を作っているんですよ。

私：どんな点に手を加えているんですか？
彼：一言でいえば、今までの商品に
　　比べ、5倍の性能になります。
　　（その後、商品に関する説明が続く）

私：現状の商品に不満の声が多かったんですか？
彼：そういうわけでもないんですが、
　　新しいお客さんを増やしたいですし、
　　性能が良い方が喜ばれますよね？

私：価格はどうなるんですか？
彼：従来品の1.5倍くらいを想定しています。
　　性能が5倍ですから、それを考えれば
　　かなり抑え目の価格にするつもりです。

私：どの程度の販売を見込んでいるんですか？
彼：正直、そこは見えていません。
　　もうすぐ完成しますから、販売にも
　　力を入れようと思っているところです。

私：すぐに販売されてはいかがですか？
彼：いえ、まだ商品ができていないので。

結果は惨敗・・・

その後、いろいろとやり取りし、
最終的に彼はその半月後、つまり、
商品完成前に販売をスタートさせたんです。

後から伺うと、結果は惨敗とのこと。
そもそも、お客さんは高性能化を望んで
いなかったことがわかったそうなんです。

これも後から分かったことだそうですが、
お客さんが望んでいたのが、小型化。

その商品は、持ち歩かれることもあり、
サイズがネックになっていたんですね。

さて、今日のテーマは「手っ取り早い
マーケットリサーチの方法」。

これ、結論からいえば、まずは
「売ってみる」ってことなんです。

多くの経営者さんが、最初に商品・サービスを
用意し、その後、販売に取りかかろうとします。

もちろん、ある程度の売上が見込める
ものであれば、それも“あり”でしょう。
でも、そうでない場合もありますよね？

構想段階に販売してみる！

そういった際、ある程度の構想が
出来上がった段階で、先に売って
しまいましょう、ということなんです。

そこで売れたら、急いで商品化する。
売れなければ、原因を分析し、改良を施す。

どれほど、事前のリサーチを重ねた
としても最終的に売れるかどうかは、
売ってみなければわかりません。

特に中小の企業や店舗の場合、
投資リスクってとても大きいですよね？

ですから、まずは売ってみる。
新しい商品・サービス販売にチャレンジする
際は、ぜひ試していただきたいやり方です。

PS

完成までに時間のかかる商品を販売する
場合、販売時点でその旨、お客さんに伝える、
ということは、忘れずにお願いします。

その分、特典を付けたり、魅力ある価格を設定
するなどの工夫をこらすようにしたいですね。

PS2

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