マーケティングにおけるバックエンドの考え方

From:伴走(Together Run)金子誠志

ビジネスを継続するには、当たり前ですが、
一定の利益を確保しなければなりません。

そこに大きく影響するのが、
フロントエンド(FE)、バックエンド(BE)
という“考え方”。

前々回はFE/BEが具体的にどのようなものか、
そして 前回はFEの考え方を説明しましたが、
覚えておいでですか?

BE検討、その4つの視点

今回は残るBE(利益商品)につき、
検討すべき4つのポイントを紹介しましょう。

1)利益を見込める商品である

“利益商品”といわれるくらいですから、
相応の利益を見込めないと意味がありません。

この場合の利益とは、FEを含めた総コストに
対し、十分な金額が見込めるか、ということ。
ですから、BEは一般に高額です。

無料お試しセットが有名な再春館製薬の
ドモホルンリンクルの場合、8点入りお試し
セット(3日分)が初回は無料提供されます。

ですが、いざ購入となると、
同じ8点セットが64,800円(約60日分)。
決して安いとはいえない金額です。

無料お試しを提供する英会話教室の場合、
実際に入会すると、20~50万円、あるいは
それ以上かかることも少なくありません。

このように、仮にFEが赤字だったとしても
十分に元を取れる価格に設定されるのが
BEといわれる存在
です。

2)FEとのつながりが明白である

前回、FEで説明しましたが、お客さんから見て
FE/BEの関係性が明らか、というのは
必須条件となります。

「来場者全員にフルーツセットプレゼント」
といって集めたお客さんに、車を販売しよう
としても、それは難しいでしょう。

3)金額に見合った価値がある

お客さんがBEを購入するのは、
FEを通じ、売り手を信頼したから。

FEに比べ、BEは高額となりますから、
その金額に見合うリターンがあることを
お客さんに感じてもらわなければなりません

価値を感じられなかったり、似たものが他で
遥かに安い価格で売られていたりすると、信頼が
崩れ、お客さんは2度と戻ってこないでしょう。

4)さらなるBEにつながる可能性がある

ここでいう“さらなるBE”とは、
さらに高額のもの、という意味。

特にサービス系のビジネスの場合、
BE購入後、さらに高額のBEを設計
できないか、検討すべきでしょう。

そういったものを提供できれば、
一層利益を押し上げることが可能だからです。

もちろん、この場合、お客さんから見て
より価値あるものでなければ意味をなさない
のはいうまでもありません。

時間をかけても検討必須のFE/BE

以上4点がBE設計において
検討すべき事項となります。

FE・BE設計は、それなりに工数を要する
作業となりますが、それをしなければ
利益確保が難しいのが現実。

あなたのビジネスにおけるFEはなんですか?
それはお客さんから見てBEと
つながっていますか?

PS

BEは一度作ってしまえば終わり、
というものではありません。

お客さんの要望を踏まえながら
さらに磨きをかけていく必要があります。

そうすることでお客さんの期待に
応えられるだけでなく、さらなる
単価アップも可能だからです。

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