From：伴走（Together Run）金子誠志

ビジネスの世界では『二八』（にっぱち）
っていう言葉が使われること、ありますよね？
2月と8月は売上が落ちる、という“あれ”です。

理由として、2月は年末年始でイベントが
続いた反動から、8月は暑すぎてお客さんの
購買意欲が落ちるから、なんていわれます。

業界によりますので（チョコレートは年間の
2割がバレンタインデーに消費されるとか）、
一律にそうだ、という訳ではありませんが。

『二八』がどうあれ、景気や為替の影響、
個々に見れば競合の動向などで売上が厳しく
なる時ってありますよね？

そんな時の販促策として一般に
行われることが多いのが各種セール。

つまり、１件当たりの利益額（率）を
落としても、数を追うことで一定の
利益を獲得する手法のことです。

これ、決して間違いではありませんが、
その際、絶対に忘れてはいけないことが
あるのをご存知ですか？

今日はそんな話をしたく思います。

心理学実験からわかった驚きの事実

まずは、アメリカの女性心理学者
エレン・ランガーのチームが行った
実験結果をご紹介しましょう。

彼女は図書館のコピー機の前で並んでいる
人達にこんな風に声をかける実験をしました。

「すみません、5枚だけなんですけど、
　急いでいるので先にコピーを
　取らせてくれませんか？」

すると、なんと94%、つまり
ほとんどの人が応じてくれたんだとか。

並んでいる人の中には、急いでいる人もいたと
思いますが、「急いでいるから」と理由を告げ
られたことで譲ってくれたのでしょう。

人の行動は理由の有無で変化

そこで次に、並んでいる人達に、
こんな風に声をかけたんだそうです。

「すみません、5枚だけなんですけど、
　先にコピーを取らせてくれませんか？」

すると、譲ってくれた人は一気に減って
60%になってしまったとのこと。

「急いでいるから」というのはある意味、
勝手な都合ではありますが、納得できる
理由があるかないかって重要なんですね。

２つの言葉の違いは、既にお気づきの通り、
「急いでいるので」という言葉が
あるかないかだけですから。

納得できる理由って本当に重要？

果たしてそれは事実でしょうか？
実は彼女のチームは3つ目の実験もしました。
今度は並んでいる人達にこういったんです。

「すみません、5枚だけなんですけど、
　コピーを取らなければいけないので、
　先にコピーを取らせてくれませんか？」

「コピーを取らなければいけないので」
って、理由といえば理由ですが、全員が
そのために並んでいるわけですよね？

ところが驚くことに、こんな理由とは
いえない理由であっても、なんと93%の
人が譲ってくれたんだそうです。

そう、「急いでいるから」という理由の
時とほぼ同じスコアになったんですね。

ここからいえること、それは人が理由の中身に
関わらず、それが添えられることで頼みごとが
通りやすくなる、という事実。

理由を明示していますか？

さて、本題に戻りましょう。

一年を通じ、販促策の一環としてさまざまな
セールやキャンペーン等が実施されるでしょう。
売上のカンフル剤として、それは必要なこと。

問題は、「その際に、理由をきちんと
明示していますか？」ということなんです。

季節イベント（決算セール／歳末売り尽くし等）
や周年祭など、その理由をお客さんが簡単に把握
できる場合、示さずとも伝わるかもしれません。

でも、それ以外の時期とか、特定の商品に
限定したセールだってありますよね？

そういった際、なぜセールを行うか
きちんと理由を示しているでしょうか？

「在庫処分に付き、半額」とか
「商品入れ替えのための大処分」とか。

仮にそういったそれなりの理由がなかった
としても無理にでも理由は必ず付けてください。

「あまりにも暑い（寒い）から大売出し」なんて
いうのも、理由がないよりマシです（笑）。

それによって、あなたの商品を購入しようと
する人が増えていくはずですから。

コピー機の実験を思い出していただけますか？
「コピーを取りたいので」という、えっという
理由ですら人は応じてくれるわけですから。

PS

今回ご紹介した内容、
カチッ・サー効果といわれます。

名前の由来など、その詳細を知りたい方は、
ロバート・B・チャルディーニ著『影響力
の武器』をご一読くださいませ。

PS2

値引きと割引は、会計の世界では全く
異なる概念ですが、集客の世界においては
要は安売り、ということでご理解願います。