From：伴走（Together Run）金子誠志

紹介経由でお話を伺うことになったY社長。
紹介者からはこんな風に聞いていました。

　金子さん、私の知り合いのY社長の
　話を聞いてあげてもらえませんか。

　Y社長、2代目なんですけど、
　以前は伸ばされていた業績が
　ここ数年、厳しいようなんです。

　Y社長から「相談できる人、
　知りませんか？」と聞かれまして、
　それなら金子さんが適任と思ったので、
　「聞いてみますね」とY社長に
　伝えてあるんですけど、どうでしょう。

要因を詳しく聞くと・・・

そんなことから、先日、
Y社長と面談することに。

Y社長が冒頭教えてくれたのが
以下に挙げたような内容でした。

◆コロナ禍を境に業績が右肩下がり
◆思うように新規客を獲得できない
◆業界自体も長期的には衰退傾向
◆一方、最近は経費がうなぎのぼり
◆努力してきたが、成果に繋がらず

で、なぜそうなったのか
その要因を詳しく聞くと。

辿り着いた答えが『目標設定』。
正確にいえば目標の形骸化でした

Y社長の会社では、先代、
つまりY社長のお父様の頃から
売上に焦点を当ててこられてきたそう。

業界が伸びていた頃は、
売上が伸びれば利益が伸び、
結果オーライが続いていたのです。

ところが10年ほど前から、
業界自体が売上低迷期に。

試行錯誤を重ねるも・・・

それでも、利益率の高い商品を意識したり、
新規客獲得のための活動を増やしたりし、
コロナ禍前まではなんとか凌いでいた様子。

そんな中、コロナが発生し、
人の行動様式も影響を受け、
未だ売上が戻らずとのこと。

Y社長の会社にいるセールスは
全部で5名だそうですが、
彼等が持つのは売上目標のみ。

セールスに対する業績表彰も
その評価基準は売上のみ、
利益率は全く考慮されません。

結果、セールスは利益など考えず、
売上だけを伸ばそうとしていました。

もちろん、利益率の高い商品を売るべく
キャンペーンなどは組んでいたようです。

ですが、それは評価には反映されず、
ほとんどトレースもしなかったそう。

目標の形骸化、と上述しましたが、
その意味をお分かりいただけましたか。

目標未達を招く2大ポイント

目標が機能しない原因が目標にある、
ということは少なくありません。

一つは、今回の例のように
設定する目標に問題がある場合、
そしてもう一つがKPI／KGIバランス。

言い方を変えるなら、
適切な目標さえ設定できれば
PDCAを回しやすくなるというしだい。

さて、あなたの会社・お店は
目標を適切に設定していますか。

もし未達が続いているのだとしたら、
目標自体に課題が潜んでいる可能性も。

結果がどうか確認するだけでなく、
設定した目標が適切なものだったか
点検されても良いかもしれません。

PS

「KPI／KGIってなんだっけ？」
という方はこちらをご覧ください。