From：伴走（Together Run）金子誠志

ビジネスに取り組まれていれば
必ずコミュニケーションが
生じているでしょう。

お客さん、取引先、経営者仲間などなど。
特にお客さんとのコミュニケーションは
売上を左右する可能性が高く、重要かと。

そこで本日はビジネスにおける
コミュニケーションのコツを
テーマに取り上げたく思います。

”ビジネス”と枕詞をつけましたが、
お伝えするコツはどういった会話でも
役に立てていただけるはずのもの。

特にあなた、もしくはあなたの部下が
お客さん対応が苦手と思われるなら
ぜひぜひ参考になさってください。

創業準備に3年を費やしたO社長

本題に行く前に関連します
O社長の話を共有しますね。

O社長は一人経営者、
創業から3年だそう。

知り合いからの紹介でしたが、
知り合い曰く「凄い人です」と。

なにがすごいのかと思いつつ、
面談当日を迎えましたが、
すぐその理由がわかりました。

それが肩書の多さ。
○○士など、名刺の両面に
隙間がないくらい書かれていました。

O社長、創業準備に3年かけたとのこと。
肩書は重要といろいろな資格などを
取得されたとのことでした。

コンサルO社長の最大の悩み

そんなO社長の悩みが、
新規客を取れないこと。

O社長のメイン領域は
人事系コンサルだそう。

特に組織活性化関連は
会社員時代に実務を積まれ
経験豊富との話でした。

実際に創業後に関わった企業では
きちんと成果を出されているそう。

O社長曰く「お客さんさえ取れれば
後はどうにでもなるんですけど」と。

ところが、O社長に相談があっても、
ことごとく断られてしまうとのこと。

そこでO社長にお願いしたのが
お客さんとの会話を録音すること。
（もちろん、お客さんに断って）

なぜお客さんは逃げ出すか

私が聞かせていただいたのは、
1時間ほどの相談でしたが、
前半部分を聞くだけで
原因がわかりました。

それが、会話バランス。
相談者が1伝えるのに対し、
O社長が9しゃべっていました。

O社長からしますと、
自分の数々の経験を踏まえ
相談者の話を少し聞くだけでも
きっと処方箋が見えてくるのでしょう。

結果、それを一所懸命話すわけです。
でも、相手からすると消化不良気味に。

「うちのこと、この人、わかっている？」
という気持ちになり、信頼が築かれません。

『9対1』から『1対9』への転換

では、O社長は
どうすべきだったか。
それが聞くこと。

相手に9割しゃべってもらい、
O社長は1割の質問のみ行う。

すると相手に、
悩みを共有できたという
安心感が芽生えるようになります。

そこまで行った時に初めて
相手は聞く耳を持てるようになり
O社長の話が響くようになるわけです。

はい、もうおわかりですね、
コミュニケーションのコツ。

『一所懸命に聞くこと』

聞き上手に不可欠となる力

では、聞くためになにが必要か。
それが的確な質問をすること。

『優れた営業マンは聞き上手』
といいますが、まさにそれです。

まずは相手の話を聞く。
そのために質問力を磨く。

すると、相手とスピーディーに
信頼関係を築けるようになり、
買ってもらいやすくなる。

あなたやあながの部下が
コミュニケーションに
苦手意識をお持ちなら、
質問力、鍛えてください。

PS

その後のO社長、苦戦しつつも
聞くことに注力されるように。

まだ始めたばかりなのですが、
手応えを感じているようです。