From：伴走（Together Run）金子誠志

売上アップに不可欠なこと、
それがなんらかのオファー、
つまり、お客さんへの提案。

ただ、提案するとしても、
できるだけ多く買って欲しい、
そう思われるのではありませんか。

1,000円より2,000円、
10,000円より11,000円、
100,000円より110,000円。

多くの方がそう考えます。
あなたはいかがでしょう。

どのように客単価をアップさせるか

今日は、客単価アップをいかに実現するか
実例を交え、そんな話をしたく思います。

話が少しそれてしまいますが、
先日こんなことがありました。

新しいジャケットを購入すべく、
とあるブランドショップへ。

あっ、念のために補足しますが、
私はブランドへの拘りはほぼ皆無。

ただ過去にさまざまなメーカーを試した結果、
そのブランドの服がフィットするというだけ。
（つまり、お直しせずともサイズが合うから）

話を戻しましょう。
お店に入ると店員さんに
こんな風に話しかけました。

自分の履いているスラックスを指しながら、
「これに合うジャケットが欲しいんですが」。

店員さんの質問に答えると・・・

すると、店員さん、
私にいくつか質問。

◆どういった用途で使うか
◆柄や色などの好みはあるか
◆デザインの好みはあるか　などなど

で、3着ほどお薦めを揃えてくれたのです。
それぞれに合いそうなスラックスまで。
（私が履いていたのと異なる色合いです）

その場で試着し、1着をセレクト。
すると店員さん、こういいました。

「ビジネス用途ということでしたら
　こちらのスラックスも試しませんか」

いわれるままにお薦めを試着してみますと、
さすがプロセレクト、上下の調和が見事。

予定外の購入になりました！

そして、その店員さん、
こんな風に続けたのです。

「実は今日が最終日なんですけど、
　○○セールを実施していまして、
　上下セットで購入いただきますと
　それぞれ10%引きになります。
　気に入っていただいたのでしたら
　スラックスもご一緒にいかがですか」

結果、全く購入する予定のなかった
スラックスも購入してしまいました。

はい、これがマーケティング用語でいう
クロスセル（関連商品のお勧め）です。

少しでも多く買ってもらうための
お客さんへのオファーですね。

Win-Winなら成功の可能性大

クロスセルは客単価アップに繋がりやすく、
お客さんにとってメリットある提案なら
お客さんも喜んで購入してくれます。

今回の私の例でいえば、
お店は2つの品を販売でき、
私は10%OFFで購入できました。

正にWin-Winではありませんか。

扱う商品の単価の大小にかかわらず、
クロスセルは客単価アップに有効。

ぜひあなたのビジネスでも
積極活用なさってください。

PS

クロスセルと似たものに
『アップセル』があります。
アップセルとは上位商品提案。

既製のジャケット購入希望客に
例えばオーダージャケットを
提案する等がそれに当たります。

いずれも客単価アップが目的。
状況に応じ使い分けて欲しいです。