From：伴走（Together Run）金子誠志

今日はK社長にご登壇いただきまして、
営業ツール活用法を記したく思います。

一年ぶりにある会合で再会したK社長、
私を見つけると、こうおっしゃいました。

　金子さん、近い内に
　時間をいただけませんか。

ニッチ市場開拓に成功したK社長

創業後、試行錯誤を重ねたK社長、
その甲斐あってニッチな市場開拓。

競合がほとんど存在しない中、
業績を伸ばされてきました。

以前に一度、売上アップの
お手伝いをしているのですが、
当時はそのビジネス立ち上げ期。

社員さんにも手伝っていただき、
いくつかの仕組みを作ったのです。
コロナ禍よりも数年前のことでした。

その後、二人きりで話すことはなく、
その声掛けの日を迎えたのです

飲みながら話したいという
K社長リクエストを踏まえ、
落ち着ける店をセレクト。

前半は雑談中心だったのですが、
K社長の「ところで」という発声から
ビジネスの話題に変わりました。

K社長と作った仕組みの一つが
DMを起点とした見込み客獲得。

DM成約率がピークの1/10に

K社長、こんな風に話してくれました。

　金子さん、お蔭さまで例のDM集客は
　これまでかなりの成果を上げてくれました。

　ただ最近、極端に反応が
　落ちてきていまして。

　ピークに比べますと、
　1/10くらいの成約です。

　広告費は右肩上がりですし、
　売上はなんとか伸ばしていますが、
　利益率が大幅に低下してしまいました。

　DMを送る先を探すのも
　かなり工数になっています。

　それで、これまで手を付けていなかった
　過去のお客さんのリピート需要を
　狙ってみようと思っているんですが、
　金子さんはどう思われますか。

教えを実直に貫いた結果・・・

私が確認したのが、
この間の取り組み。

K社長とはDMを作る過程で
何度もABテストを重ねました。

少しだけ中身を変えた
2種類のDMを作り、
反応の良かった方を採用。

それを繰り返していくことで
高成果のDMを作ったのです。

「これならいける」
という内容になった時、
K社長にこう伝えました。

　DMは、ちょっとした変更で
　成果が大きく変わってきます。
　見直しは慎重にお願いします。

K社長、律儀といいますか、
この間、その言葉をきっちり
守っていらっしゃいました。

つまり、二人で作ったDMを
今も使い続けていたのです。

環境変化を受け入れよう！

それはありがたいことですが、
そうはいっても時は移ろう。

反応が落ちてきたなら、
見直しも選択肢になる。

そんなことから再び
K社長を手伝うことに。

結果が出るのはこれからですが、
今日お伝えしたかったこと、
それはテストは永遠ということ。

もちろん、成果の出たものを
大きく変えるのは得策ではない。

ですが、反応が落ちてきたなら
見直しを排除すべきではありません。

◆商品へのニーズの変化
◆競合の取り組みの変化
◆自社の対応体制の変化

そういったさまざまな環境変化を踏まえ、
見直しを繰り返していくしかありません。

テスト、テスト、テスト

今回はDMを例に挙げましたが、
継続的に見込客を獲得するには、
テストこそ最強の活動といえる。

営業ツールは単なる道具。

最大限に活用すべく、
反応が低下したなら
見直してください！

PS

ABテストに取り組む経営者は
実際、決して多くありません。
ですが、その効果、絶大です。