From：伴走（Together Run）金子誠志

先日のこと、B2Bをメインにされている
T社長にこんな風に話しかけられました。

全く問い合わせに繋がりません！

　金子さん、ご存じの通りうちは
　これまで紹介がメインでした。

　ですが、その紹介が
　徐々に減ってきています。

　加えて紹介案件であっても相みつ（相見積）、
　というケースも見られるようになりました。

　なので、今さらかもしれませんが
　Webマーケティング（※）を始めようと
　具体的に動き始めてみたんです。
　※以下「Webマーケ」。

　ところが、その知識が全くなくて、
　とりあえずSNSを始めたんですけど、
　開始から既に3ヶ月が経ちますが、
　全く問い合わせに繋がりません。

　少しアドバイスをいただけませんか。

そんなことから、日を改め
T社長に話を聞くことに。

「いいね！」されない

T社長が使っていたのがFacebook。
そこに週一回程度、情報をアップ。

内容は各社の事例であったり、
商品サービス紹介であったり、
あるいは会社紹介であったり。

ところが、コメントがないどころか
「いいね！」すらほとんどありません。

最近は社員の一部から
「意味ないかもしれませんね」
といった声も出だしているとのこと。

実際の投稿を見てみますと、
ざっと拝見しただけでも
いくつもの課題が明らかに。

さて、私はT社長に
なんとお伝えしたか。

特にB2BでWebマーケに取り組んだけど
今一つ成果に繋がっていないなら
以下参考にしてください。

高難度化するWebマーケティング

Webマーケの目的は
売上に繋げること。

そのための手段として
ネットを使うわけです。

今はさまざまなツールがあり、
過去に比べ、一歩踏み出す敷居が
格段に低くなってきました。

ですが敷居が低いからといって
簡単に成果を得られるかといえば
全く逆、ハードルはあがっています。

なぜなら、競合が増え、
大手は資金力にものをいわせ
あらゆる手立てを尽くしているから。

では、どうしたらいいか。

『Web＋リアル』

扱う商品単価によりますが、
B2Bなど比較的高単価の場合、
中小企業が取り組みやすく、
成果に繋がりやすいのが
Webとリアルの融合。

つまり、全てをWebで完結しようとせず、
工程の一部にWebを使うという手法です。

特に見込み客をWebで集めるのは
最も難易度の高い取り組みといえます。

ですから、そこはリアルがお薦め。
第一歩を名刺交換等の対面にします。

その上でそれらお客さんに
Webを使いメッセージを送る。

そうすれば工数削減になりますし、
その時は購入に至らなかった相手も
コストを抑えつつ継続フォローが可能。

その先でセミナーに招いたり、
個別相談の場を設けたり。

おススメが“良いとこ取り”

初めの一歩が相対なら、
一定の信頼を得られる。

その後、ＷＥＢを使いフォロー。

クロージングは、再び相対とし、
細かな条件を詰め、成約に至る。

B2Cの場合、違ったアプローチもありますが、
もしあなたがB2Bをメインにされていて
Webマーケを活用したいとお考えなら
Webとリアルの融合、お薦めです！

PS

Webとリアルの融合と書きましたが、
無理にWebを使わずリアルだけ、
というのは、今でも十分通用します。

なんだかんだと
購入の前提となる信頼は
リアルが最も得やすいですから。