From：伴走（Together Run）金子誠志

経営者であるあなたの場合、
今年掲げたテーマの一つに
売上の拡大がありませんか。

どれほど素晴らしい理念を掲げようと
売上がなければビジネスは継続できない。

では、売上さえあれば
それでOKといえるか。
もちろん「No！」です。

どれほど大きな売上があったとしても
利益が伴わなければ意味をなしません。

「そんなことはいわれなくてもわかっている」と
指摘されそうですが、もう少し聞いてください。

売上アップ≠（not=）利益アップ

あなたはそうではないかもしれませんが、
多くの経営者が売上増＝利益増と捉えている、

その結果、いかに売上を増やすかに
日夜、頭を悩ませていることが多い。

するとどうなるか。
以下のようなことが
実際、起こり得る。

◆増えた売上ほど利益が伸びない
◆増えた売上以上に仕事量が増大
◆費用が膨らんでしまい利益圧迫

今の状態のまま、
20%売上が増えれば、
お客さんの数も20%増す。

すると現状の人員体制ではカバーしきれず
人を増やさなければならないかもしれない。

あるいは、新たな設備が
必要になるかもしれません。

そのためのスペースがなければ
それも用意しなければならない。

売上アップで利益ダウン！？

こんな感じで、単純に売上アップを目指すと、
売上以上に費用が増えていってしまい、
利益率が下がるという事態が起こるわけです。

売上アップの目的は
利益増大ですよね？

ところが、単に売上アップを目指せば、
思うように利益が伸びていかなかったり、
最悪の場合、利益が減るかもしれない。

では、どうすればいいか。
はい、その通りです。
利益にフォーカスします。

◆利益率&額の高い商品にシフトする
◆利益率&額の高いお客さんにシフトする
◆利益率&額の高い売り方にシフトする

シフトすべき方向

利益率の高い商品については、
説明の必要はないでしょう。

利益率の高いお客さんとは、
富裕層にシフトする、
ということではありません。

一度にたくさん買ってもらえれば
必然的に利益率&額は増えるでしょう。
でも、そんなお客さんは多くない。

ですから、この場合
何度もリピートしてくれる
そういったお客さんを囲い込む、
そのための仕組みを作るということ。

大手企業と伍していくために

利益率&額の高い売り方とはなんでしょう。
コストを削減する、というのもその一つ。

あるいは、ネットを使うなど、
工数を削減するというのもOK。

ですが、中小の場合、
その逆こそがお薦め。

逆というのは、お客さんに
手を掛ける、ということ。

手を掛ける工数以上に
売上に貢献してもらう。

例えば丁寧な接客を通じ、
買上げ点数を増やすなど。

なぜって、大手企業は省力化を目指しますから、
差別化にも繋がる“逆張り”を目指すわけです。

ということで、
思うように利益が伸びていないなら、
現状と少し発想を変えてみてはいかがでしょう。

PS

「言うは易く行うは難し」
ということでしたら、
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