From：伴走（Together Run）金子誠志

ビジネスが成功するか否か、
手元に利益が残るかどうか、
それを大きく左右するのが
“ビジネスモデル”のあり方。

ということで、本日はテーマを
ビジネスモデルとしたく思います。

売上アップ『3つの方法』

売上を伸ばす方法は3つだけ。

◆新規客獲得
◆客単価アップ
◆リピート回数増

中でも一番の高難度が新規客獲得。
逆に比較的取り組みやすいのが
客単価をいかに上げていくか。

とはいっても、その具体策に
悩む経営者は少なくありません。
あなた（の会社）はいかがですか。

そこで押さえて欲しいのが
ビジネスモデルの磨き込み。

上述しました通り、
新規客獲得は難しい。

とはいうものの、
ビジネス開始直後は
通常、お客さんがいません。

だからこそ、お客さんとしっかり向き合い、
着実に購入してもらう必要があるわけです。

FE vs. BE

お客さんは「損したくない」と
常に考えますから、行動は慎重。

そこで必要になるのが、集客商品、
マーケティング用語でいうFEです。
（FE＝Front End：フロントエンド）

スーパーマーケットなどでいう
特売商品、客寄せパンダのこと。

一般にFE商品は利益が残りません。
お客さんがいくらたくさん集まっても
最終の利益が残らなければ意味をなさない。

だからこそ大事になるのが利益商品、
マーケティング用語でいうBEです。
（BE＝Back End：バックエンド）

スーパーマーケットでいえば
FE商品目当てのお客さんが
「来たついでに」と購入する
定番商品がこれに当たります。

FE&BEの設計が重要に！

余談ですが、スーパーマーケットの特売商品は
利益がほぼないか、時にマイナスといわれます。

ですから、特売商品だけ購入されては
営業を続けていくことができなくなる。

そこでお店側としては、
特売品を店舗奥に配置したり、
コーナーを分散するなどし、
お客さんの回遊性を高め、
定番品購入に努めるわけです。

それはさておき、
ここで大切なのが、
FEとBEの関係。

FEに興味を持ってくれたお客さんが
欲しくなるようなBE設計が欠かせません。

スーパーマーケットの単価アップ策

スーパーマーケットの例でいえば、
高品質高単価の品揃えを誇るお店が
ノーブランドの醬油を100円で
販売したとしたらどうでしょう。

集まるお客さんは必然的に
価格最優先の人達になる。

したがい、100円醤油は購入したとしても
他の定番品を買う可能性は低いでしょう。

他方、昔ながらの製法を維持し続け、
美味しいと評判の醸造所の限定商品を
通常の半額で売ったらどうでしょう。

集まってくるお客さんは、
品質にもこだわりを持つ人、
という可能性が高くなる、
そう思いませんか。

さらなる利益に向け再考しませんか？

そうであれば、FEの醤油Get後に
店内の定番品を購入する可能性大。

つまり、
客単価アップに
繋がるというわけです。

さて、あなたのビジネスモデルには
FE／BEという発想が備わっていますか。

備わっているとするなら、
それは機能していますか。

もし十分な利益を確保できていないなら、
ビジネスモデル再考をお薦めいたします。

PS

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フロントエンドとバックエンド