
From:伴走(Together Run)金子誠志
もしあなたが、サービス系ビジネスを営まれ、
かつ比較的単価が高めということでしたら、
今日の話は参考にしていただけると思います。
特に、士業とかコンサルタント、カウンセラー、
アドバイザー、コーディネーターといった
情報系をメインに扱っていらっしゃるなら、
ご一読いただきたい内容となっています。
秘かに創業を果たしたSさん
実は先般、古くからの知り合いと
4年弱ぶりに再会し、会食しました。
その知り合いを仮に
Sさんとしましょう。
Sさんとは私が会社員時代からの仲。
なんとなく歯車が合うことから
年に1~2回は飲んでいました。
前回、つまり4年前に会った際は、
Sさんが起業するかどうかで
悩んでいたタイミング。
その点では私が先輩であったため、
当時はいろいろアドバイスしましたが、
そんな中、突如として“コロナ禍”に突入。
Sさんの家族に肺疾患を抱える方がおり、
すっかりご無沙汰となっていたわけです。
そういった前振りはさておきまして、
Sさん、この間に独立を果たされ、
既に3年近く経過したとのこと。
「失敗したら恥ずかしいから」と
私に内緒だったようです(笑)。
鳴かず飛ばずだった2年間
Sさん、会社員時代に培った
製造業系ノウハウを活かされ、
コンサルになっていました。
起業から2年近くは、
相当に苦労された様子。
「ほとんど仕事かなかった」
とおっしゃっていました。
奥様が仕事を持っていたこと、
住まいがご実家だったことから
なんとか乗り越えられたとのこと。
そんなSさんですが、直近は
営業活動を自粛しているそう。
なぜなら、お客さんが一気に増え、
手が回らなくなってきたから、と。
いったい、Sさんになにが起きたのでしょう?
どんなマジックを使ったのでしょうか?
Sさんを逆転に導いた方法
◆マジックその1
まずはお客さんの話に耳を傾ける
苦戦した2年ほどの間は、
売り込みに必死だったそう。
自分のサービスを懸命に
アピールしていたとのこと。
ですが、全く成果に繋がらなかったため、
お客さんがなにに悩んでいるか聞こうと決め、
ヒアリングに注力するようにしたようです。
その結果を踏まえ、提案するようにしたら
少しずつお客さんが取れるようになった、
Sさん、そんな風に教えてくれました。
◆マジックその2
お客さんに会いに行く
ヒアリングを重視するようにしたといっても
そもそもお客さんの方から声がかからないため
Sさん、自分からさまざまな交流の場に出向き、
困りごとなどの声を拾っていったとのこと。
それが次の提案の際に
大いに役立ったと
いっていました。
◆マジックその3
サービスをわかりやすく見える化する
以前はお客さんのリクエストに合わせ、
都度、見積もりを作っていたんだとか。
でも、そういった方法だと
お試し的にやってみたい人は
手を出しにくいと気づいたそう。
そこで、メニュー表を作成し、
価格やサービス体系などを
一覧にまとめたようです。
これを作って以降は、
お試し価格の申込みが増え、
急にお客さんが増えだした、
そう教えてくれました。
次なるSさんはあなただ!?
お客さんの声に耳を傾け、
一つずつ見込み客の不安を
解消していったSさん。
ビジネスの基本といえば基本ですが、
それを愚直に実践されたのは
「すごすぎ」と感じたしだいです。
さて、今回のSさんの取り組み、
どのように思われましたか?
使えそうな部分は
ぜひ実践ください!
PS
今のSさんの悩みは忙し過ぎること。
『嬉しい悲鳴』かもしれませんね。