From：伴走（Together Run）金子誠志

もしあなたが、サービス系ビジネスを営まれ、
かつ比較的単価が高めということでしたら、
今日の話は参考にしていただけると思います。

特に、士業とかコンサルタント、カウンセラー、
アドバイザー、コーディネーターといった
情報系をメインに扱っていらっしゃるなら、
ご一読いただきたい内容となっています。

秘かに創業を果たしたSさん

実は先般、古くからの知り合いと
4年弱ぶりに再会し、会食しました。

その知り合いを仮に
Sさんとしましょう。

Sさんとは私が会社員時代からの仲。
なんとなく歯車が合うことから
年に1～2回は飲んでいました。

前回、つまり4年前に会った際は、
Sさんが起業するかどうかで
悩んでいたタイミング。

その点では私が先輩であったため、
当時はいろいろアドバイスしましたが、
そんな中、突如として“コロナ禍”に突入。

Sさんの家族に肺疾患を抱える方がおり、
すっかりご無沙汰となっていたわけです。

そういった前振りはさておきまして、
Sさん、この間に独立を果たされ、
既に3年近く経過したとのこと。

「失敗したら恥ずかしいから」と
私に内緒だったようです（笑）。

鳴かず飛ばずだった2年間

Sさん、会社員時代に培った
製造業系ノウハウを活かされ、
コンサルになっていました。

起業から2年近くは、
相当に苦労された様子。

「ほとんど仕事かなかった」
とおっしゃっていました。

奥様が仕事を持っていたこと、
住まいがご実家だったことから
なんとか乗り越えられたとのこと。

そんなSさんですが、直近は
営業活動を自粛しているそう。

なぜなら、お客さんが一気に増え、
手が回らなくなってきたから、と。

いったい、Sさんになにが起きたのでしょう？
どんなマジックを使ったのでしょうか？

Sさんを逆転に導いた方法

◆マジックその1
まずはお客さんの話に耳を傾ける

苦戦した2年ほどの間は、
売り込みに必死だったそう。

自分のサービスを懸命に
アピールしていたとのこと。

ですが、全く成果に繋がらなかったため、
お客さんがなにに悩んでいるか聞こうと決め、
ヒアリングに注力するようにしたようです。

その結果を踏まえ、提案するようにしたら
少しずつお客さんが取れるようになった、
Sさん、そんな風に教えてくれました。

◆マジックその2
お客さんに会いに行く

ヒアリングを重視するようにしたといっても
そもそもお客さんの方から声がかからないため
Sさん、自分からさまざまな交流の場に出向き、
困りごとなどの声を拾っていったとのこと。

それが次の提案の際に
大いに役立ったと
いっていました。

◆マジックその3
サービスをわかりやすく見える化する

以前はお客さんのリクエストに合わせ、
都度、見積もりを作っていたんだとか。

でも、そういった方法だと
お試し的にやってみたい人は
手を出しにくいと気づいたそう。

そこで、メニュー表を作成し、
価格やサービス体系などを
一覧にまとめたようです。

これを作って以降は、
お試し価格の申込みが増え、
急にお客さんが増えだした、
そう教えてくれました。

次なるSさんはあなただ！？

お客さんの声に耳を傾け、
一つずつ見込み客の不安を
解消していったSさん。

ビジネスの基本といえば基本ですが、
それを愚直に実践されたのは
「すごすぎ」と感じたしだいです。

さて、今回のSさんの取り組み、
どのように思われましたか？

使えそうな部分は
ぜひ実践ください！

PS

今のSさんの悩みは忙し過ぎること。
『嬉しい悲鳴』かもしれませんね。