CPAとはなにか知りマーケティング力向上へ

From:伴走(Together Run)金子誠志

どういったビジネスにおいても
決して欠かすことのできないもの、
それが、お客さんの存在といえます。

30万円vs.20万円

新規のお客さんを獲得しようとすれば、
直接・間接は別に一定のコストが発生。

それが時間ということもあるでしょうし、
金銭的支出ということもあるでしょう。

当然ですがこういったコストは
低いに越したことはありません。

例えば広告を打つとしましょう。
大手広告代理店のA社は30万円。
最近創業したというB社は20万円。

金額だけを比較すれば
B社の方が低コストです。

でも、それだけで判断してしまえば
大きな損出を被る可能性だってあります。

なぜかといえば、A社とB社で
成果が異なることがあり得るから。

例えばA社の場合、平均しますと
60人のお客さんが獲得可能とします。

一方、安いB社に頼んだ場合、
平均20人に留まるかもしれない。

5,000円vs.10,000円

そうしますとお客さん一人の獲得に、
A社に依頼した場合の費用は5,000円。
他方、B社に頼めば10,000円となります。

金額だけを見ればB社が良さそうですが、
目的であるお客さん獲得に焦点を当てますと
A社がより効果的であることが見えてくる。

マーケティングの世界では、
一人のお客さん獲得にかかるコスト
(上記の場合5,000円とか10,000円)を
CPAと呼び、その低減がテーマとなります。

ちなみにCPAとは
Cost per Acquisition
あるいはCost per Actionの略

『顧客獲得単価』と訳されるもの。

「集客コストは少しでも安くしたい」
というのが多くの経営者の考えでしょう。

結果、上記のような場合、
十分な効果の検証まで至らず
目先の費用削減を優先してしまい、
B社に頼んでしまうことも起こり得る。

でも、それだと思いとは逆に
高コスト体質になってしまう。

ということで、コスト検討の際は
その効果まで含めた数値CPAを
考慮していただきたいです。

PS

CPAを取り上げましたから、
関連する後2つの用語を
確認しておきましょう。

一つが、CPO(Cost per Order)、
もう一つがCPR(Cost per Response)。

CPOとは、Orderという言葉の通り、
注文(売上)1件当たりのコストのこと。
注文1件にどれだけのコストがかかったか。

一方のCPRのResponseとは
お客さんの反応を指します。

CPRは注文という明確な基準がありますが、
CPAとCPRは、時に混同されることも。

これら数値を把握する目的は
コスト削減を目指すためですから、
2つを明確に使い分ける必要はありません。

ただ知識として知っておくとすれば、
CPRはCPAの前段アクションのこと。

見込み客からの問い合わせを
CPAに設定したとしましょう。

問合せの前段行動として、
資料請求があるとします。

この場合、資料請求した人の内の何人かが
問合せをしてくる、という流れが前提です。

そこで、資料請求一人当たりコストを
CPRという別のデータとして捉え
改善を目指していくわけです。

繰り返しますが、知っておくべきは、
お客さん一人当たりの獲得コストを
把握し、次の一手に繋げること。

用語定義はご参考情報です!

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